[KPIレシピシリーズ]-店舗スタッフ編-「客単価」が下がったら?実店舗での売上向上に効く!アップセル・クロスセルのコツをご紹介

by Izumi, on 2019/07/31 19:30:00

データ数値の変動と連携して、小売店の施策・アクションをご紹介するKPIレシピシリーズ」です。

今回のテーマは、客単価の要素である「平均商品単価」「平均購入件数」の向上を目指すためのアクションについて考えていきます。

TOPICS:

Recipe 1.  「平均商品単価」「平均購入件数」のパフォーマンス状況は?

Recipe 2.  アップセル・クロスセルのアプローチは行っていますか?

Recipe 3.  次のアクションに繋げよう
 
まとめ

ストアコミュニケーションプラットフォームとは?
 

 

1. 「平均商品単価」「平均購入件数」のパフォーマンス状況は?

今回注目するKPIは「平均商品単価」「平均購入件数」の2つのKPIです。
ここで、これらのKPIの定義についておさらいです。

・1点あたりどのぐらいの価格のものを購入したか?を表す「平均商品単価」

売上高÷総買上商品点数=平均商品単価で割り出すことができます。

この指標は、お客様が購入した商品一点あたりの価格を示しています。高価格帯の商品を販売できているかを確認する指標です。

・お客様1人あたり何点購入したか?を表す「平均買上点数」

総買上点数÷購入件数=平均買上点数で割り出すことができます。

この指標は、お客様一人当たりの購入件数を示しており、販売の現場ではセット率とも呼ばれています。セット販売ができているかを確認するのに最適で、客単価アップのための重要指標です。

 

2. アプローチは行っていますか?

この2つの数値を向上するには、アップセル・クロスセルを実施します。

「平均商品単価」が下がったら・・アップセル
▶︎ある商品を購入しようとするお客様へ、グレードの高い商品をおすすめする方法です。

「平均買上点数」が下がったら・・クロスセル
▶︎ある商品を購入しようとするお客様へ、加えて商品をおすすめする方法です。

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3. 次のアクションに繋げよう!

顧客単価を向上させるためにはどんなことが必要でしょうか?
できていないポイントがあればより最適化できる可能性があるか考えてみましょう。

▶︎「平均商品単価」向上・アップセルのための有効な方法は?

ー高ランク商品のおすすめ

似たような商品でありながら、製品の質の高いものやお客様のより好みに近いものなど、お客様がメリットを感じられるような提案をします。

洋服であれば、素材による着用時の違いや、ケアのしやすさなどがポイントです。“せっかく商品を購入するのであれば、より良いものを選びたい”というお客様に対しては有効な手段です。

▶︎「平均買上点数」向上・クロスセルに有効な方法は?

ーキャンペーンの実施

点以上お買い上げで割引になるといったキャンペーンは、スタッフさんの提案ハードルも下がる良い方法です。

ー関連商品のおすすめ

ECサイトでもよくあるのがこのレコメンド方法。リアル店舗でも、お客様のニーズにあったものであれば効果的な方法です。

 

[KPIレシピシリーズ]-店舗スタッフ編-「客単価」が下がったら?実店舗での売上向上に効く!アップセル・クロスセルのコツをご紹介

▶︎実施する際のポイントは?

アップセル・クロスセルは、共に押し売りになりやすいのがデメリットです。お客様の反応をよく見極めて、提案することが求められます。

接客中のふとした会話や手にとっているもの、身につけているものからお客様が求めている商品をおすすめしましょう!

また、うまくいかないという場合には、スタッフ同士でのロールプレイングや上手なスタッフさんの観察などをすると、お声がけのコツが掴めるかと思います。

 

まとめ

・「平均商品単価」が下がったらアップセル
・「平均買上点数」が下がったらクロスセル

上記のアプローチを普段から意識してみましょう!

接客やキャンペーンの実施により、顧客単価の向上に繋がったのかはPOSデータから読み解くことができます。

店舗の売上結果のみを見てしまいがちですが、このように単価や商品件数など、要素も合わせてパフォーマンスを日々チェックし、アクションを実行しましょう。 


ストアコミュニケーションプラットフォームとは?

実店舗のパフォーマンス計測に欠かせないKPI数値をはじめとした、あらゆるデータの可視化・統合をする、小売店のためのプラットフォームです。

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店舗スタッフ編 KPIレシピシリーズ記事一覧:
▶︎第1回  「購買率/滞在時間」が下がったら?
▶︎第2回  「滞在時間」が下がったら?店内環境の最適化ポイント
▶︎第3回  「購買率・売上」が下がったら?「試着・テスター」で売上アップ!
▶︎第4回  「平均商品単価/客単価/平均買上点数」が下がったら?店舗で確認するべきVMDのヒントをご紹介!
▶︎第5回  「滞在時間」が下がったら?顧客との対話を見直す

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