by Asako, on 2021/08/26 8:00:00
同じような立地にあるのに、売れる店舗と売れない店舗というのは存在します。仮に、同じ立地で同じVMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）、同じ商品で営業をしていても、差は生まれるでしょう。何がその差を生むのでしょうか？
もちろん、たまたま売れる販売員がいる、たまたま経験の豊富な店長がいるなど、アドバンテージがある店舗・ない店舗もあるでしょう。しかしそのような差は、簡単には埋められません。
そういった状況でも、店舗の売り上げを上げるために今日から始められることがあります。
それは、「データに基づいて計画し、効果測定を行った上で改善策を実行する」ことです。
これは「PDCAサイクル」を効率良く回すことと言えます。
「よく聞くけれど、今更聞けない！」という方のために、もう一度おさらいしましょう。
PDCAとは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（検証）・Action（アクション）の頭文字を取ったもので、常に計画、実行、検証を繰り返していくことです。
その後に取るアクションを確実に効果のあるものにするための方法となり、何かを改善したり、変化をもたらそうとするためには欠かせない考え方です。どんな環境・場面でも当てはめて考えることができるため、店舗運営に役立ちます。
では、小売店舗でPDCAサイクルを効果的に回していくにはどうすれば良いか、みていきましょう。
1. データを毎日モニタリングする（分析する）
まずPlan（計画）を立てる前に必要なことは、売上をはじめとした店舗のデータを、毎日見ることです。
お店の売上が良い日も、悪い日も、とにかくデータを集めます。
そこから、お店の売上が良い日と悪い日の傾向をつかみ、売上の良し悪しに影響する要因を分析していきます。例えば客足の増減や、販売スタッフ個人による売上変化などが挙げられますよね。
それ以外にも来店客数データや天候データ、POSデータなどがあれば、売上と客数の関連性（購買率。関連記事はこちら）がわかるため、データのモニタリングがより効果的となります。
コロナ禍の現在は、特に感染リスクを減らすための入場制限が必須であるため、特に入店者数は重要なデータといえます。
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2. 計画を練る（Plan）
売上が良い時は、どんな条件が揃った時でしょうか？
客数が多い時でしょうか？
経験のあるスタッフがシフトに入っている時でしょうか？
客数が大きく影響しているようであれば、顧客へのDMやディスプレイの変更を計画出来ますし、スタッフによる売上変化が大きければ、売れる販売員を増やすためにスタッフ・トレーニングを企画したり、経験あるスタッフを混雑する時間帯のシフトに組み込むなどの施策が立てられます。
3. 計画を実行する（Do）
2で考案した計画に基づき、施策を実行します。
これまでの小売では、業務改善のためにPDCAを回すことが常識でした。しかし現代、コロナの影響が大きいニュー・ノーマルな時代はよりスピードが求められます。そのため昨今は、特に現場での個々人の意思決定に重点を置いたフレームワーク「OODAループ思考」が注目されています。いわば、PDCAの進化形です。
OODAループとは、Observe（観察）、Orient（状況認知）、Decide（判断）、Act（実行） Loop(改善)の頭文字を取ったもので、俊敏に判断し行動する思考法を指します。
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4. 効果検証する（Check）
3で実行した後、経過を観察します。
どんな変化があったでしょうか？
売上にすぐ変化が出ることはなくても、例えば「客足が伸びた」＝DMやディスプレイの変更が、「接客数や接客時間が伸びた」＝スタッフ・トレーニングが、それらをもたらした要因であると見なすことができそうです。そして大事なのは、その施策を続けることです。
もし何も効果がなかった場合は、2に戻り、計画を練り直せば良いのですが、この効果検証にも当然、データのモニタリングが必要です。
DMによって客数データに改善あったかどうか？を肌感覚で評価するのではなく、事実（数値。この場合は「DMを送ったお客様の来店数」）としての裏付けがあることで、アクションを起こすための信頼性がより高まります。
5. アクションを起こす（Action）
効果検証の結果、効果があればそれをアクションとして採用しましょう。
例えば、客数が減る前の毎週決まった曜日にDMを送る、月に何回かスタッフ・トレーニングを必ず行うよう習慣付けるなど、効果が実証されたものを継続して行うためのルーティーン化を徹底しましょう。
いかがでしたか。
売上の効率的な増加を実現するために、PDCAサイクル（もしくはOODAループ思考）を常に意識することが大切、ということがおわかりいただけたでしょうか？
また、PlanやCheckをより正確なものにするためには、データを見る習慣をつけることも、PDCAサイクルを回すためには欠かせません。
最初は毎日のデータチェックから始めて、慣れてきたら午前、午後と1回ずつ、さらには一時間毎にチェックすることが理想的です。
参考までに、「時間毎コーチングの方法」についての資料もございますので、詳しくははこちらからご覧ください。
時間毎コーチング
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