by Moemi, on 2017/03/07 10:28:39
同じような立地にあるのに、売れる店舗と売れない店舗というのは存在します。
仮に、同じ立地、同じVMD、同じ商品で営業をしても、差は生まれるでしょう。
何がその差を生むのでしょうか？
もちろん、たまたま売れる販売員がいる、たまたま経験の豊富な店長がいる、など、偶然アドバンテージがある店舗、ない店舗もあるでしょう。そのような差は、簡単には埋められません。
しかし、店舗の売り上げを上げるために、今日から始められることがあります。
それは、「データに基づいて計画し、効果測定を行った上で改善策を実行する」ことです。
これは、すなわちPDCAサイクルを効率良く回すこととも言えます。
PDCAサイクルとはなんでしょう？
Plan（計画）、Do（実行）、Check（検証）、Action（アクション）の頭文字を取ったもので、常に計画、実行、検証を繰り返していくことで、その後に取るアクションを確実に効果のあるものにするための方法です。
これは、何かを改善したり、変化をもたらそうとするためには欠かせない考え方ですし、どんな環境・場面でも当てはめて考えるこちができるため、店舗運営にも役に立つことでしょう。
要するに、何かを改善するためには、根拠のある計画がなければならず、さらにその後のアクションは効果検証されたものでなくてはならないということです。
では、小売店舗でPDCAを行うには、どうすればいいでしょうか？
1, 売上などのデータを毎日モニタリングする
まず、売上などのデータを、毎日見ることから始めましょう。
お店の売上がいい日、悪い日の傾向を理解しましょう。そこから、売上の良し悪しに影響する要因を分析していきます。例えば、客足の傾向や、販売スタッフのメンバーによる売上変化などについて把握します。
売上データの他に来店客数データなどがあると、売上と客数の関連性がわかるため、データモニタリングがより効果的になります。
客数に関して詳しくはこちらのブログもお読みください：トラフィックを計測・分析するメリット
2. 良い売上に影響する要因を常に作り出すための計画を練る（Plan）
売上が良い時は、どんな条件が揃った日でしょうか？客数が多い日でしょうか？経験のあるスタッフがシフトに入っている日でしょうか？客数が大きく影響しているようであれば、顧客へのDMやディスプレイの変更を計画しましょう。また、スタッフによる変化が大きければ、経験があったり、売れる販売員を増やすためスタッフトレーニングの機会を考えてみましょう。
3.計画を実行する（Do）
2で考案した計画に基づき、施策を実行しましょう。
4. 効果検証する（Check）
3で実行した後、経過を観察しましょう。
何か変化はありましたか？売上にすぐ変化が出ることはなくても、例えばDMやディスプレイの変更で客足が伸びたり、スタッフトレーニングによって接客数や時間が伸びれば、効果があったと見なすことにし、その施策を続けることが大切です。また、何も効果がなければ、2に戻り、計画の練り直しです。
また、この効果検証にも、データのモニタリングが必要です。
例えばDMによって客数データに改善あったかどうか、肌感覚での評価ではなく、事実としての裏付けがあることで、アクションを起こすための信頼性がより高まります。
4. アクションを起こす（Action）
効果検証の結果、効果があればそれをアクションとして採用しましょう。例えば、DMを客数が減る前の毎週決まった曜日に送る、スタッフトレーニングは月に何回か必ず行うよう習慣付けるなど、効果が実証されたものを継続して行うためのシステム作りを徹底しましょう。
いかがでしたでしょうか。
売上の効率的な増加を実現するため、PDCAサイクルを常に意識することが大切です。
また、PlanやCheckをより正確なものにするためには、データをチェックする習慣をつけることもPDCAサイクルを回すためには欠かせません。
また、最初は毎日のデータチェックから始め、慣れてきたら午前、午後と1回ずつ、さらには一時間毎にチェックすることが理想的です。
時間毎コーチングについて詳しくははこちらから：時間毎コーチング
スタッフのデータ活用を促すためのコンテンツは、下記よりチェック、ダウンロード頂けます。
