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衝動買いを誘う!心理戦略とマーチャンダイジング

「衝動買い」は、「予定していなかったのに、つい買ってしまった」という人の心理からうまれた行動のこと。ネガティブな印象を受けがちですが、思いがけない商品に出会い、満足感を得ることもあります。衝動買いを誘う戦略をご紹介します。


買うリストになかったモノを、つい購入。そんな経験ありませんか?
どんな見せ方が「衝動買い」を誘うのでしょうか?

TOPICS:

1.  衝動買いを誘う心理戦略法5選

2. 見せ方のバリエーション

まとめ
 

 

1. 衝動買いを誘う心理戦略法5選

衝動買いは、「予定していなかったのに、つい買ってしまった」という人の心理からうまれた行動のこと。ネガティブな印象を受けがちですが、「思ってもみない商品に出会えたり、満足感を得る」ことがあります。
衝動買いを誘うために、商品の見せ方において心理戦略を立てることが有効な様です。代表的な5つの手法を見ていきましょう。

・ザイオンズ効果 
最初は何とも思っていない商品でも、接触回数が増えれば増えるほど、回数に比例して対象である商品の印象が良くなるという効果。
店舗内で何回か目にした商品を最後にPOPの訴求で購入へつなげるケースや、特典やサービスを付与することで、再来店頻度を上げるといった手法です。

・希少性の原理
残り少ないものは、「今買わないと手に入らなくなってしまう」と思う心理効果。
「今だけ」「残り僅か」「限定品」などのお声掛けやポップで希少性を訴え、購買行動を促進します。

・松竹梅効果
3種類の価格帯がある場合に、まん中を選択するという行為。
「安いものより高いほうが品質がいいのではないか?」「価格が高いものは贅沢であるし、失敗した時に損失が大きい。」などといった心理を利用します。

・バンドワゴン効果 
行列のできる店についつい並びたくなり、人気があれば信頼できるという心理が働く効果。
店舗商品には「売上No.1」や「〇〇受賞」などの効果的なコピーとともに店頭のポップで訴求します。

・エピソード記憶の効果 
自らが体験した時の記憶を利用する効果。
発売中止していた商品を「復活版」として、限定発売し、購買行動を促進します。

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2. 見せ方のバリエーション

・導線計画
商品がお客様の目に止まらないと、購入機会はないに等しい...そこで、お客様の導線(人の動きの経路)がとても重要です。
入り口から入り「主導線」の周辺に最も目が行き易いですが、導線を戦略的に作ることで店内を回遊してもらえます。「エンド」と呼ばれる棚の端部分やレジ近くでの訴求力は高く、「エンド」での販促活動は効果があります。
レジ待ちをしている時に、ガムやキャンディーを購入、切らしていたマスクやゴミ袋を購入といった経験は誰にでもあるでしょう。観光客の多い店舗などでは、「ここだから買える」商品を並べることにより、ついで買いに期待ができます。


・クロスマーチャンダイジング
クロスMDで別カテゴリーの関連商品を一緒にしてお客様に提示していきます。
欲しい商品以外にも、その商品を使う時の想像を掻き立てることで、衝動的な購買へとつなげます。
例えば、これからが本番キャンプ用品売り場では、寝袋と一緒にエアマットやヘッドランプの他、望遠鏡や星空観察関連グッズを並べたり、虫除けや火を使わないアロマグッズを並べるなどが考えられます。
ホームパーティーや普段の食材購入時にも、ローストビーフや生ハムが人気ですが、マリネのレシピとともに魚介類やハーブ、オリーブ油、酢とともに並べると、食べ慣れない人でも、「つくってみようかな」と考えたり、「調味料が少なかったかも」と衝動的に購入する可能性が高まります。

・ゴールデンゾーンを活用した陳列
目線の高さ、商品が最も目に入り見やすく手に取りやすい場所、ゴールデンゾーンを意識し、人気商品や高単価商品を並べます。
背の高さや年齢でゴールデンゾーンは異なります。ですから、商品を多く購入する人を想定し、年齢や性別による身長に合わせた陳列をすることが効果的といえます。

・商品パッケージ
商品により、手に取り試したいものとそうでないものがあります。
ブランドに合った商品パッケージの場合、商品単体より売れる、ファンを作る可能性が広がります。
単体では目に止まらなかった商品が、セットパッケージにより贈答として、また、価格を抑えたセットパッケージでは、お得感から購入に至ることがあります。

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まとめ

衝動買いを誘う心理戦略法、代表的な5つをご紹介しました。
これらを組み合わせ、お客様の欲求・要求を引き出し、適切な数量・適切な価格・適切なタイミングで提示する事ができると、購入につながります

お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジングに注力し「衝動買い」を誘い、更には顧客満足へと繋げていきましょう。

 

この「衝動買い」が売上につながった結果は、「客単価」「購入件数」から読み取ることができます。結果だけではなく、もう少し深く掘り下げて、店舗スタッフが行っている、売上向上の施策に対する効果測定の方法のひとつに、「購買率」という値があります。この購買率は、接客を始めとした、商品とお客様との接点を多く作ることで向上する値です。
実際に、購買率に注目をしてこの値の向上に店舗スタッフ全員で取り組むことにより、どれだけ大きな売上に繋がるか、ご存知ですか?

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