データ活用のヒント

購買率=転換率=コンバージョン??? 5つの質問

購買率とは、毎時間入店されるお客様をどの位「購買者にできた」もしくは「出来なかった」を数値に表したものです。この指標は、KPI(重要業績評価指標)の中のひとつで、Conversion、転換率、コンバージョン率、購入率、買い上げ率とも呼ばれています。


購買率=転換率=コンバージョン=購入率=買い上げ率???
どれも同じ意味合いで使われるこの言葉。

今回はこの「購買率」について、5つの質問形式で理解を深めていきたいと思います。
 
TOPICS:

1.  購買率とは?

2. 購買率の算出方法は?

3. この値を知ることで、どんなメリットがある?

4.購買率を上げるには?
 
5.貯まるデータをどう使っていく?
 
 

Conversion Rate Increase Red Button - Finger Pushing Button of Black Computer Keyboard. Blurred Background. Closeup View. 3d Illustration.

2. 購買率とは?

入店したお客様のうち何人が購入に至ったか?という割合のこと

「売上」は様々な視点から算出できますが、その構成要素の一つが購買率。
一般的に知られている「売上を構成する基本要素」は、

売上=購買客数✕客単価

購買客数は入店客数✕購買率ですので

①売上=入店客数✕購買率✕客単価

と書き直すことが出来ます。

毎時間入店されるお客様を、どの位「購買者にできた」もしくは「出来なかった」を数値化した、この購買率は目になかなか見えづらい、パフォーマンスの評価方法として、注目されています。
 
 
 

2. 購買率の算出方法は?

入店客数と購買客数を把握することで導き出せます。
取引のあった購買客数を入店客数で割った値に100をかけます。

例えば、100人の入店者数があり、そのうちの51人が購入したとします。
すると、51÷100=0.51
 
購買率は 51%となります。

 
  
 

3. この値を知ることで、どんなメリットがある?

店内をどれだけ有効に活用しているかを可視化することができます。

 
顧客サービス・マーチャンダイジングの業績を評価するのに、大変適しており、誰の目から見ても公平に、かつシンプルに数字による評価ができます。

その為、スタッフへの指導も客観的で説得力のあるものになります。
 
 
仮に入店客数が増えていないのに購買率をアップさせることが出来たとしましょう。

入店者数が増えていなくても購買客数を増やせたということであり、店内でのパフォーマンス向上が売上に繋がったということを表します。
 
反対に入店者数は多いのに購買率が低く出たとすれば、購入に至るまでの顧客サービスがうまく機能していないことを示します。

スタッフの再指導、マーチャンダイジングの見直しをして、数字に基づいてPDCAを回していきます。


 
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Young businesspeople jumping on white arrows. Growth concept-1

 

4. 購買率を上げるには?

・店されたお客様に対して買っていただく確率を増やすこと。

・顧客ロイヤリティーを高め、来店頻度を上げてもらうこと。
 
定期的に入店者数と購入者数を測定し、プロモーション変更の都度、その前後の購買率をデータ比較していきます。入店カウンター(トラフィックカウンター)を使うと、正確で継続的な安定したデータを利用することができます。

具体的な施策としては、お客様が購入したいと感じる空間を作ること。レイアウト、POPの活用、実空間を利用してブランド観を提案するVMD、店舗内を長く回游していただくための導線作りが挙げられます。

メールや郵送でのアフターフォローや情報提供で、店舗やブランドへの愛着心を高めます。



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その結果を効果測定として評価できる様になっています。

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3. 貯まるデータをどう使っていく?

せっかく店舗データが貯まっても、散在していたり、見にくい様では実用化に至りません。
データは見やすく、企業スタッフ全体が共有できるもの、そして何より現場で使える事が重要です。

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様々なデータを一つに集約し、誰もが理解できる値として、車のダッシュボードのように「見える化」を実現。膨大なデータを賢く使っていただきたいから...

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