購買率=転換率=コンバージョン??? 5つの質問

by Sawako, on 2016/11/16 8:00:00

購買率=転換率=コンバージョン=買い上げ率???
どれも同じ意味合いで使われるこの言葉。

今回はこの「購買率」について5つの質問形式で深めていきたいと思います。
 TOPICS :
1. 購買率って・・・何?
2. 購買率の算出方法は?
3. この値を知ることで、どんなメリットがある?
4. 購買率を上げるには?
5. 膨大なデータをどう使っていく?
 
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1. 購買率って・・・何?
 
入店したお客様のうち何人が購入に至ったか?という割合のことです。

「売上」は様々な視点から算出できますが、その構成要素の一つが購買率。
一般的に知られている「売上を構成する基本要素」は、
売上=購買客数✕客単価ですが、
購買客数が入店客数✕購買率なので、
売上=入店客数✕購買率✕客単価
として求められます。

毎時間入店されるお客様を、どの位「購買者にできた」もしくは「出来なかった」を数値化した、この購買率は目になかなか見えづらい、パフォーマンスの評価方法として、注目されています。
 
 
2. 購買率の算出方法は?

この値は、入店客数と購買客数を把握することで導き出せます。
取引のあった購買客数を入店客数で割った値に100をかけます。

例えば、100人の入店者数があり、そのうちの51人が購入したとします。
すると、51÷100=0.51
 
購買率は 51%となります。
 
 
 
3. この値を知ることで、どんなメリットがある?
 
店内をどれだけ有効に活用しているかを可視化する!!
 
顧客サービス・マーチャンダイジングの業績を評価するのに、大変適しています。
誰の目から見ても公平に、かつシンプルに数字による評価ができます。
その為、スタッフへの指導も客観的で説得力のあるものになります。
 
仮に入店客数が増えていないのに購買率をアップさせることが出来たとします。
入店者数が増えていなくても購買客数を増やせたということであり、店内でのパフォーマンス向上が売上に繋がったということを表します。
 
反対に入店者数は多いのに購買率が低く出たとすれば、購入に至るまでの顧客サービスがうまく機能していないことを示します。
スタッフの再指導、マーチャンダイジングの見直しをし、数字に基づいてPDCAを繰り返していきます。
 
入店したお客様、あなたの店では計測すべき?
来店計測フローチャート診断

正確な購買率を出すには、POSデータのみではなく、正確な来店者数が必要になります↓
客数の把握はできていますか?来店カウンター設置のススメ

PDCAについて参考にしていただきたい記事はこちら↓
小売店でPDCAサイクルを回すための5つのヒント


4. 購買率を上げるには?
 
入店されたお客様に対して買っていただく確率を増やすこと。

顧客ロイヤリティーを高め、来店頻度を上げてもらうこと。
 
定期的に入店者数と購入者数を測定し、プロモーション変更の都度、その前後の購買率をデータ比較していきます。
入店カウンター(トラフィックカウンター)を使い、正確で継続的なデータを
取ることが重要です。

具体的な施策としては、お客様が購入したいと感じるレイアウト、POPの活用、空間を利用して視覚的に提案するVMD、店舗内を長く回游していただくための導線作りが挙げられます。
メールや郵送でのアフターフォローや情報提供で、店舗やブランドへの愛着心を高めます。
 
team of  pharmacist chemist woman group  standing in pharmacy drugstore 
 
5. 膨大なデータをどう使っていく?
 
店舗データを一つにし、分析結果と次のアクションに繋がる数値が一目瞭然のプラットフォームが、膨大なデータを賢く使うことを可能にしました。
データは見やすく、店舗のスタッフ全体で情報共有されるべきであり、現場で使えなければ意味がありません。

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Topics:購買率とはKPIへの理解を深める
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