店舗運営を効率化するためには、現状を理解することが最も大切です。売上データや過去の経験に加え、「来店客数」「購買率」「客単価」の3つのKPIに注目しましょう。これらの数値は、現在の店舗パフォーマンスを具体的に示す指標です。売上だけでは店舗のパフォーマンスを評価しにくいため、KPIの導入が重要です。目標を設定し、KPIの変動を監視することで、店舗運営を改善していきましょう
店舗 運営 効率化を実現するための第一歩、それは現状を知ること
ビジネスにおいて「効率化」は、いつの時代でも重要な課題です。この課題を解決するために、最初に取り組むべきことは「現状を知ること」です。
現状把握のための情報源として一般的なのは、以下のものです
- 本社から共有される売上レポート
- 上長からの口頭での情報共有
- POSシステムなどの売上データ
- 長年の経験や勘
店舗の現状を把握するための3つの重要なKPI
「来店客数」「購買率」「客単価」を把握することで、現在の店舗パフォーマンスをより深く理解できます。売上だけを追いかけるのではなく、KPIを活用することで売上の背後にある原因や課題を見つけ出せます。
1. 来店客数
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・来店客数を計測し店舗パフォーマンス改善に繋げる6つのKPIを解説
2. 購買率
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・購買率の最適化：店舗運営の効率化と成功への鍵
3. 客単価
販売強化商材やセット販売等、店舗・スタッフの販売力やトレーニングの成果を測る際にも用いることができます。
店舗で使用しているKPIに目標値を設定
前述のとおり、売上を構成する要素である3つのKPIにおいて、それら数値の上下動はそのまま、売上の上下動に直結します。よって、目標に達していないKPIがあれば、それに応じた改善策を講じることで、店舗パフォーマンスの改善＝売上への寄与が期待できます。
たとえば…
来店客数＝「いかにお客様を増やすか」
↓
店頭での声出し、チラシ配布、得意客へのDM等アプローチ、店頭POPの工夫やデジタルサイネージの活用…
購買率＝「いかに購入してもらうか」
↓
検討客への声がけ、店内セールによる購買促進、値札や店内POPでの訴求強化、レジ待ち時間の改善…
客単価＝「いかに高いor多くの商材を購入してもらうか」
↓
セット販売の訴求強化、マネキン等を使ったトータル・コーディネートの提案、レジ付近での少額商材訴求（ついで買い促進）、タイムセールでまとめ買い訴求…
しかしこうした改善の取り組みを常に数値的に検証し、ノウハウ・経験値を蓄積すれば、自ずとその店舗での売上傾向が見えてくるはずです。これが、データドリブンな（データを基にした）PDCAです。
実行の後には、評価と改善の行程が欠かせない
では、各KPIの数値を上げるために、本部と店舗が連携し、より具体的に改善策を立てる方法はあるのでしょうか？
弊社ebook「来店客数計測を店舗パフォーマンス向上に結びつける方法」に、そのヒントがあります。
■ Flow Solutions 会社概要
株式会社Flow Solutionsは、2016年にデータ活用プラットフォームの提供を開始、アパレル、雑貨店をはじめ、家電量販店など、すでに800を超える店舗の売上改善のためのデータ活用を提供。店舗可視化IoTシステムを通じて取得する顧客行動データの提供、データ活用のためのアフターサポート、さらにデータからすぐに行動につながる、通知サービスの提供を開始、小売課題解決のためのあらゆるソリューションを提供しています。店舗分析に関することなら何でも、お気軽にお問い合わせ下さい！
