【小売業必見】交渉で使える！心理学に基づいた３つのテクニック【スタッフブログ】

ビジネスシーンは交渉で溢れています。価格交渉、営業活動、企画交渉などなど...

交渉は、マニュアル通りにやればうまくいくというものではなく、それぞれが経験を通して自分の型を身に付けていくものです。そこで今回は、心理学を取り入れながら交渉力をアップしていくテクニックをお伝えします。

1. 交渉とは

私はもともと人を観察するのが好きで、「今この人は、いったい何を考えているのだろう？」とその人の言動から行動心理を読むことに大変興味がありました。そのため、中学・高校と選択科目として心理学を学びました。

心理学の本や座談記事などを読むことも多く、まだまだ学ぶことがたくさんあります。
その一方で感じたのが、一般的に交渉と聞くと、相手に自分の要求を通そうとするときに使う手段で、お互いに合意に達するために行うコミュニケーションだと認識している方が多いことです。

しかし、交渉は「特定の問題について相手と話し合うこと。掛け合うこと。（デジタル大辞泉より引用）」と定義されています。

つまり交渉とは、自分本位のテクニックではなく、良好な人間関係を築くことを意味し、ー方的に相手を説得するのではなく、お互いに対話を通して納得し合い、お互いのモノサシに合わせてちょうどいいところで合意するものなのです。

そこを理解していないと、交渉するたびに「この交渉に応じることは無理だわ！」という印象を与えるだけで、上手くはいきません。ですから、自分と相手にとってWin-Winの交渉を目指していきましょう。

2. 交渉力が必要な理由

世の中には、多様な考え方や意見があります。

会社一つにしてもそれぞれに違う風土があります。スキル、個人の能力、スペック、文化、仕組みといった要素が一つの世界を作っているわけですが、日本の社会の中だけでも多様な世界が広がっています。

その多様性を考慮しながら、交渉力をアップすることで得られるメリットをみてみましょう。

（１）信頼関係を構築できる

クライアントとのビジネス取引に関して交渉するケースを考えた場合、交渉力があることで信頼関係の構築に貢献します。

相手を尊重し、批判や否定をしないことを念頭に相手の意見を受け入れていけば、相手もこちらの意見を受け入れてくれるはずです。 具体的には、相手の「立場」「関心ごと」「特徴」の3点をよくとらえます。これらは、一人ひとり異なってくるので、事前の情報収集が大切です。

交渉力をアップさせると、クライアントとWin-Winの関係を構築することができ、良好な関係性を持続させやすくなり、会社にとって大きな成果を出すことができるといえます。

（２）社内調整がうまくいく

今度は社内に目を向けてみましょう。

社内調整で交渉するシーンにおいては、自分のチームや部門がどのように業務を進めるべきか考えた時に、相手に何をして欲しいのか要求する必要がでてきます。

例えばあなたが、人事異動や部署替えを指揮する立場だったとしましょう。異動させる方と何も交渉することなく直ぐに異動を決行してしまうと、その方のモチベーションは大きく下がるでしょう。それはつまり、自分たち（会社）の都合やメリットだけを主張していることになります。

ハッキリと主張しようとして押しつけになってしまうこともあれば、それを避けようとした結果、結局要求したいことが相手に伝わらないこともあります。交渉が上手く行かなければ、優秀な人材を失ってしまうことにも繋がりかねません。

交渉力をアップさせると、進めたいこと・成し遂げたいことに関する他者との調整がスムースになります。仕事面においては特に、会社の利益を守るためにも重要なスキルといえるでしょう。

（３）コミュニケーションが武器になる

社内外問わず、コミュニケーションにより自分の考えをスムーズに相手に伝えることは、非常に重要で有効です。はっきりと口にしなければ理解されないことのほうが多いため、仕事でもプライベートでも、対象となる相手とコミュニケーションを取ることは大切です。

注意しなければならないのは、自分の考えを伝えるだけではなく、相手の考えを正しく理解することです。そうすれば認識の相違がなくなり、トラブルを防止するといったメリットがあります。反対に、相手の意見を取り入れずに自分の都合だけで物事を進めると、関係が悪くなり仕事自体に支障が出てしまうこともあるでしょう。

ビジネスでは定期的にコミュニケーションを取り、お互いが伝えたい内容を理解しておくことが重要です。 

3. 交渉に使える心理学テクニック

その１: ドア・イン・ザ・フェイス（譲歩的依頼法）

心理学では非常に有名な用語ですので、耳にしたことがある方もいらっしゃると思います。「最初に大きな頼みごとをして、断られてから本来の要求をする」という手法です。頼み事を断った相手の罪悪感・気まずさを利用したテクニックです。申し訳ないという気持ちを利用します。

例えば、とある小売店で…

店員：「こちら、全てを兼ね揃えた高機能な商品ですが、いかがでしょうか？」

お客様：「いやーちょっと高すぎますね（キッパリ）」

店員：「それでしたら、こちらの商品はいかがでしょう？こちらであれば機能は劣りますが、お買い求めやすいお値段で提供しております」

お客様：「ふーん…（この値段ならいけるかも…！）」

その２: フット・イン・ザ・ドア（一貫性の原理）

こちらも有名な用語です。先程のドア・イン・ザ・フェイスとは反対で、「最初に小さな要求をしてから、本命の要求をする」というテクニックです。

例えば、とあるコンビニエンス・ストアで…

お客様：「弁当にお箸２膳つけていただけますか？」

店員：「はい。大丈夫ですよ！」

お客様：「やっぱり...念のため３つつけてください。」

このように、お箸を2つ付けられることが了承されるのであれば、３つも付けることができるだろうという一貫性を利用しています。 

ダブル・バインド（二重拘束）

ダブル・バインドとは、「2つの選択肢を提示し、どちらの選択肢を選んだとしても、言い出した側にとって得になる」テクニックです。

例えば、とある家電量販店で…

お客様「この冷蔵庫とあの冷蔵庫、どちらがいいか悩むなぁ…（決断できない様子）」

店員「お客様、どちらか今日ご購入いただけるのであれば、お客様だけに特別、お値引きしますよ！」

このように打診することで、相手に『今日は購入しない』という選択肢を選び難くします。 

4.まとめ

交渉は、双方の利益を最大化するための話し合いです。

人の欲求について知ることで、良好な人間関係を築くことができるー心理学に基づいた様々なテクニックが存在する理由は、まさにそこにあります。

今回ご紹介した簡単な心理テクニックを知り実践することで、取引先との良好な関係を築き、企業の利益を確保することに役立つと私は信じています（プライベートにおいても！）。交渉力のポイントを押さえて、ぜひ普段のやり取りの中で活かしていただければ幸いです。

最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。

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この記事を書いた人







FlowSolutionsファイナンススペシャリスト。
簿記、経理、会計を行う。
座右の銘は「If people are doubting how far you can go, go so far that you can’t hear them anymore」。

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