衝動買いを誘う!心理戦略とマーチャンダイジング

by Sawako, on 2019/07/10 16:25:44

「衝動買い」... 買うものリストにはなかったけれど、つい会計の前に手が伸びてかごに入れた経験、ありませんか?

どんな見せ方が「衝動買い」を誘うのでしょうか?

TOPICS:

1.  衝動買いを誘う心理戦略法5選

2. 見せ方のバリエーション

まとめ
 

 

 

1. 衝動買いを誘う心理戦略法5選

衝動買いは、「予定していなかったのに、つい買ってしまった」という人の心理からうまれた行動のこと。ネガティブな印象を受けがちですが、「思ってもみない商品に出会え、満足感を得る」こともあります。

・ザイオンズ効果 
最初は何とも思っていなくても、接触回数が増えれば増えるほど、回数に比例して、対象の印象が良くなる効果です。店舗内で何回か目にした商品を最後にPOPの訴求で購入へつなげるケースや、特典やサービスを付与することで、再来店頻度を上げるといった手法が考えられます。

 

・希少性の原理
残り少ないものは、今買わないと手に入らなくなってしまうと思う心理効果です。「残り僅か」「限定品」などのポップで希少性を訴え、購買行動を促します。

・松竹梅効果
3種類の価格帯がある場合、まん中を選択する行為です。
「安いものより高いほうが品質がいいのではないか?」「価格が高いものは贅沢であるし、失敗した時に損失が大きい。」などといった心理が働きます。

・バンドワゴン効果 
行列のできる店についつい並びたくなり、人気があれば信頼できるという心理が働く効果です。店舗商品には「売上No.1」や「アワード受賞」などの効果的なコピーとともに、店頭のポップで訴求します。

・エピソード記憶の効果 
自らが体験した時の記憶を利用する効果をいいます。例えば、発売中止していた商品を「懐かしのあの商品が復活」というコピーとともに、限定発売し、購買行動を促します。

drawing idea pencil and light bulb concept outside the box as creative and leadership as vintage style

 

2. 見せ方のバリエーション

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・導線計画
商品がお客様の目に止まらないと、購入機会はないに等しい...そこで、お客様の導線(人の動きの経路)がとても重要です。
入り口から入り「主導線」の周辺に最も目が行き易いですが、導線を戦略的に作ることで店内を回遊してもらえます。「エンド」と呼ばれる棚の端部分やレジ近くでの訴求力は高く、「エンド」での販促活動は効果があります。
レジ待ちをしている時に、ガムやキャンディーを購入、切らしていたマスクやゴミ袋を購入といった経験は誰にでもあるでしょう。観光客の多い店舗では、「ここだから買える」商品を並べましょう。


・クロスマーチャンダイジング
クロスMDで別カテゴリーの関連商品を一緒にしてお客様に提示していきます。
欲しい商品以外にも、その商品を使う時の想像を掻き立てることで、衝動的な購買へとつなげます。
例えば、これからが本番キャンプ用品売り場では、寝袋と一緒にエアマットやヘッドランプの他に、望遠鏡や星空観察関連グッズを並べたり、虫除けや火を使わないアロマグッズを並べるなどです。
ホームパーティーや普段の食事でも、ローストビーフや生ハムが人気ですが、マリネのレシピとともに魚介類やハーブ、オリーブや油、酢とともに並べます。食べ慣れない人でも、「つくってみようかな」と考えたり、「調味料が少なかったかも」と衝動的に購入する可能性が高まります。

・ゴールデンゾーンを活用した陳列
目線の高さ、商品が最も目に入り見やすく手に取りやすい場所、ゴールデンゾーンを意識し、人気商品や高単価商品を並べます。
背の高さや年齢でゴールデンゾーンは異なりますので、年齢別や性別など身長に合わせ訴求効果のあるものを陳列することが大切といえます。

・商品パッケージ
商品により、手に取り試したいものとそうでないものがあります。
ブランドに合った商品パッケージの場合、商品単体より売れる、ファンを作る可能性が広がります。
単体では目に止まらなかった商品が、セットパッケージにより贈答として、また、価格を抑えたセットパッケージでは、お得感から購入に至ることがあります。

Composite image of digital tablet on students desk showing math equations

 

まとめ

衝動買いを誘う心理戦略法、代表的な5つをご紹介しました。
これらを組み合わせ、お客様の欲求・要求を引き出し、適切な数量・適切な価格・適切なタイミングで提示する事ができると、購入につながります。
お客様の目に商品が止まるように、導線や陳列方法を始めとした、マーチャンダイジングに注力し「衝動買い」を誘い、更には顧客満足へと繋げていきましょう。

 

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