[KPIレシピシリーズ]-店舗スタッフ編-「購買率・売上」が下がったら?「試着・テスター」で売上アップ!

by Izumi, on 2019/06/27 8:10:00

データ数値の変動と連携して、小売店の施策・アクションをご紹介する「KPIレシピシリーズ」

第3回目に注目するのは、KPI「購買率」と「売上」の2つのKPIです。
あなたが店舗の状況をチェックしたとき、購買率と売上の数値が下がっていたとしましょう。

TOPICS:

1. 
「購買率・売上」のパフォーマンスは?

2.  2つのKPIが低下しているときの店内環境の確認ポイント

3.  次のアクションを考える

4.  結果から、次のステップに繋げよう! 

 

1. 「購買率・売上」のパフォーマンスは?

今回注目するKPI購買率と売上の2つのKPIです。
あなたが店舗の状況をチェックしたとき、購買率と売上の数値が下がっていたとしましょう。

・入店したお客様が何人購入に至ったか?を表す「購買率」

店内の雰囲気はお客様の気持ちを高めているか?
商品の魅力を伝えられているか?接客により購入に繋げられたか?など

スタッフさんの貢献度を見る値であり、店長・店員さんが一番よく見ている指標です。(弊社クライアント調査より)


・最終的なゴールを示す指標「売上」

POSデータによりわかる売上は、店舗での最終的なゴールを示しています。来店客数が減っても購買率が伸びることで、売上を伸ばすことができるため、売上と購買率は小売店のパフォーマンスを計測する際、お互いが密接に関わっている指標と言えます。

 「売上が下がっている」「来店客数が多いのに購買率が低い」場合について、確認すべきポイントと次に行うべき対策について見ていきましょう。

[KPIレシピシリーズ]-店舗スタッフ編-「購買率・売上」が下がったら?「試着・テスター」で売上アップ! 

 

2. 2つのKPIが低下しているときの確認ポイント

「売上が下がっている」「来店客数が多いのに購買率が低い」場合確認すべき店内環境は?
以下のポイントについて

□試着室をご利用いただいているか
□商品のお試しを推奨しているか

試着室利用と、購買率は大きく関わっています。あまり知らない商品よりも、商品への理解を深めたり手にとっていただくことで、お客様はその商品への興味をもつからです。
「試着」や「テスター」といったアプローチ手法は、アパレル・雑貨店舗、化粧品店舗、家電店舗をはじめ、あらゆる業種で行われていますが、より工夫を凝らして考えてみることができそうです。

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3. 次のアクションを考える

「トライアル」の質・量を高めて、購買率・売上アップを目指すためにはどんなことが必要でしょうか?
できていないポイントがあればより最適化できる可能性があるか考えてみましょう。


→ 試着・テスターの声かけの数を増やす (チームで協力して○人を目指す方法も)
→ 試着やテスターに対するお声がけの仕方・言葉を工夫する
→ 試していただくこと自体をイベントにする (店内一部区画を使ってのキャンペーン実施)
→ 試すことでのメリットを伝える (色味や感覚を試してもらう など)
→ お客様が手にとったアイテムから好みやライフスタイルを感じ取り、提案を行う

リアル店舗においては、お客様が来店し、お買い上げに至るまでに、実際に商品を試して納得していただくことが必要です。

ご自身の中でも今までに、メイクアップや洋服・試食などで、「これは欲しい!」とテスターで感動したこと・つい衝動買いしたことは、ありませんか? その感動体験をお客様に味わっていただくことが重要です。

また、お客様によってその感動の"ツボ"が違う場合もありますので、お客様の好みをよく観察して、嗜好に沿った提案を行うことができると良いですね。

 

4. 結果から、次のステップに繋げよう! 

このようにテスターによる施策を打ったあとは、どのような変化が起きるのか長期的な視点で次の施策を考えていく必要があります。
「売上・購買率」のパフォーマンスを日々チェックし、次のアクションを実行しましょう。顧客の視点で提案が行うことができているのか、スタッフ同士でチェックをしてみることも必要です。

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店舗スタッフ編 KPIレシピシリーズ記事一覧:
▶︎第1回  「購買率/滞在時間」が下がったら?
▶︎第2回  「滞在時間」が下がったら?店内環境の最適化ポイント
▶︎第3回  「購買率・売上」が下がったら?「試着・テスター」で売上アップ!
▶︎第4回  「平均商品単価/客単価/平均買上点数」が下がったら?店舗で確認するべきVMDのヒントをご紹介!
▶︎第5回  「滞在時間」が下がったら?顧客との対話を見直す

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