あなたがもし店長やエリアマネージャーだとして、仕事で一番の悩みは何でしょうか？
ほとんどの方にとって、「店舗 売上を上げること」ほど大きな目標はないのではないでしょうか。
そこで質問です。あなたは「売上」について本当に理解できていますか？
今回は、そもそも売上とは何なのか？なぜ、思うように売上が上がらないのか？を紐解くポイントをご紹介します。
1. 売上の構成要素
2. 売上は万能指標じゃない？
1. 店舗売上を上げる、「売上」の構成要素
売上＝（購買）客数 × 客単価
こちらの式ですが、購買したお客様に焦点を当てた式となります。
では、購買には至らなかったけれど店内を回遊したお客様をも含んだ式はどうなるでしょうか？
購買客数というのは入店客数✕購買率と分解できます。ですから、下記のように書き換えることができます。
売上＝入店客数×購買率 × 客単価
これら要素の値を上げることで売上は向上します。
しかし、ここで「客数」について注意したいことがあります。「客数」だけはお店の努力だけで向上しない値ということです。本社で行われるマーケティング、天気、経済、インバウンドなど、あまりに多くの外的要因が絡んでおり、お店やエリアマネージャーの力では大きな変化は見込めないでしょう。
購買率から、入店したお客様の何％が購買につながっているかを見ることができ、店長のマネジメント力やスタッフの販売力でコントロールを狙うことができるからです。
購買率ブログはこちら：
小売店舗の購買率とは？なぜ重要？
2. 売上は万能指標じゃない？
しかし、1.で触れたように、マーケティングやブランディングが上手くいっていなければ、売上の3要素の一つである客数が伸びずに、結果的に売上を上げることは困難です。
例えば、販促キャンペーンやイベントを行って集客の上、売上アップを狙ったとします。このキャンペーンの評価はどのように行えばいいでしょうか？通常は、キャンペーンの前後で売上に影響があったかを加味し、そのキャンペーンの評価をすることが多いかと思います。
しかしこの時、キャンペーンで集客した多くのお客様をアシストするスタッフが店内に足りていなかったら、せっかく集客に成功しても売上は伸びません。また、お客様が商品が欲しい時に在庫がない可能性もあります。
このようにお店の中での問題が売上低迷の原因の場合、イベント自体の評価はフェアにできていないことになります。
逆のパターンも考えられます。キャンペーンが成功していなくても、たまたまスキルの高い販売スタッフがいる店舗では売上が上がる結果となり、実際の集客数に関わらずキャンペーンは成功したという評価を受けることになるでしょう。
売上だけでなく、客数の変化も評価の対象にすることで、より正確なパフォーマンス評価につながります。
来店計測ブログはこちら：
【来店客数カウンター】とは？計測のしくみとツールをご紹介します！
3. 売上以外の指標（KPI）に目を向ける
1.2.で挙げたように、売上を増加させようと思っても、様々な要因によりすぐには目に見える結果とならないこともあります。
KPI分析のブログはこちら：
小売店スタッフが押さえるべき3つのKPI
株式会社Flow Solutionsは、2016年にデータ活用プラットフォームの提供を開始し、アパレルや雑貨店、家電量販店など、これまで100社以上・800店舗以上へのシステム導入と3,000以上のセンサー接続実績があります。リテールデータ活用AIプラットフォームFlowは、IoTによる人流計測データや既存データとの連携によって店舗状況を可視化し、AI技術を用いた多次元なデータ分析を可能にします。店舗データの活用によって売上改善や業務効率化に効果を発揮するソリューション・ベンダーとして、小売業の課題解決にあらゆるソリューションを提供しています。
