【データ活用の豆知識】店舗KPIで見る商機の最大化

 

買い物客のカスタマージャーニーを見てみましょう。

お客様は、店舗に入店する前からマーケティングなどを通じて、店舗の商品とさまざまな接点を持っています。

入店後は、店内での「商品との接点」が購買の決め手となることが多いでしょう。
また、店舗で購入に至らなかった場合でも、良好な接点が築ければ、オンラインでの購入やリピーターとして再来店する機会が生まれます。

こうした「商品との接点」や「購入の機会」を創出するため、皆さまのお店では、声掛けや接客、VMD（ビジュアル・マーチャンダイジング）などを活用し、ブランドや商品の魅力をお客様の五感に訴える施策を実施していることでしょう。

こうした施策は、経験豊富で勘の良いベテラン店長がいる店舗では、成功に導くのはそう難しくないかもしれません。しかし、店長が不在であったり、アルバイトやパート職員が多いといった条件の職場では、戦略に対する認識が不足し、お客様の行動に合わせた対応ができないことがあります。

 

結果として、貴重な機会を逃してしまうか、そもそも機会を逃したことに気づいていない可能性もあります。

 店舗の『見える化』による購買促進

オンラインストアではKPIを用いてパフォーマンスを測定し、顧客を呼び込んだり、購入機会を逃さない取り組みが一般的です。同様に、実店舗でもお客様の行動データを取得し、KPIとして『見える化』することが可能です。これにより、店舗を訪れたお客様の入店から購買までの過程を把握しやすくなります。

この『見える化』を活用することで、ベテラン店長のスキルを補いながら、パートやアルバイトを含めた店舗スタッフに、店舗の状況を把握させ、商機を逃さないための行動を促すことができるのです。

店舗スタッフ全員が同じ認識を持ち、施策に一貫して取り組むことで、購入機会を増やすことが可能になります。そのための第一歩が、来店客数の計測です。

現在では、センサーやカメラ、Wi-Fiなどの技術を使って来店客数を計測することができます。この来店客数を把握することで、入店率や買い上げ率などの他の重要な指標も算出でき、それが売上最大化に向けた後押しとなります。