売上目標達成には、マーケティング戦略の見直しやサービス改善が重要ですが、施策結果を数値化して、時間ごとのデータをもとに改善を繰り返す「時間毎コーチング」が鍵となります。特に購買率（CVR）に注目し、来店客数と購入件数のデータを活用することで、商機を逃さずに目標達成が可能になります。
「コーチング」は、運動を指導する時によく聞かれる言葉ですが、教育や技術の指導でも使われる言葉です。
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「時間毎コーチング」というのは、「データとの対話から引き出す自己改善技術を使いながら、時間毎に目標値に向かって評価と修正を行っていくこと」と言えます。
時間毎コーチングから見える「商機」
店舗にあるお客様の行動データの中から特に優先順位の高いデータに着目し、時間毎にスタッフ自身が目標達成をしていく方法をご紹介します。
例えば、下の図をご覧ください。棒グラフが来店客数を表し、折れ線グラフは購買率の推移を表しています。このグラフにおいて焦点を当てているのは、店舗データの「購買率」です。
時間毎のKPIサマリー
この購買率というのは、店舗の入り口に設置されるセンサーやカメラによって計測できる来店客数とPOSデータから計測できる購入件数によって算出される値です。
購買率は入店したお客様の何人が購入に至ったかということを表します。ですから、この値に着目すると、商品を購入されたお客様だけでなく、来店したけれど購入に至らなかったお客様、つまり潜在的顧客にも目を向けることができます。
上記の図から、どの時間が商機であるか、そしてどの時間の商機を逃しているかという点が見て取れます。この時間毎のKPIデータをもとにアプローチしていきます。
今までこのような情報は、店舗スタッフの経験や勘から得られており、言語化して他のスタッフに共有することは容易ではありませんでした。特に、店舗運営に深く関わる店長やエリアマネージャーにとって重要な情報であり、経験や勘だけでなく、データに基づいて言語化された情報が加わることで、より確実に「商機」を逃さずに売上目標達成ができるようになります。
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「時間毎コーチング１」
・KPI目標の達成度を確認する方法
「時間毎コーチング２」
・「時間帯目標」に沿った営業方法
・売上目標の修正方法
株式会社Flow Solutionsは、2016年にデータ活用プラットフォームの提供を開始し、アパレルや雑貨店、家電量販店など、これまで100社以上・900店舗以上へのシステム導入と3,000以上のセンサー接続実績があります。リテールデータ活用プラットフォームFlowは、IoTによる人流計測データや既存データとの連携によって店舗状況を可視化し、AI技術を用いた多次元なデータ分析を可能にします。店舗データの活用によって売上改善や業務効率化に効果を発揮するソリューション・ベンダーとして、小売業の課題解決にあらゆるソリューションを提供しています。
