データ活用とはー概論ー

小売店スタッフが知っておくべき3つのKPIをおさらいー自粛明けの来店客増加に備えてー

小売店運営に必要な3つのKPI、来店客数、購買率、平均客単価についての基本をおさらいしたいと思います。「店舗の売上目標を達成させたい」「店舗分析について知りたい」「買い物客データをどう使えばいいの?」という店舗スタッフさんは必見です!


このブログで度々取り上げている「KPI」ですが、店舗スタッフの方で、小売店運営に必要なKPIについて知らないという方はまだまだ多いようです。 

数字を使わず、勘に頼った店舗運営では売上UPは不確実なものになってしまいます。

この記事では小売店運営に必要な3つのKPI、来店客数、購買率、平均客単価についての基本をおさらいをします。

「店舗の売上目標を達成させたい」「店舗分析について知りたい」「買い物客データをどう使えばいいの?」という店舗スタッフさんは必見です。

店舗のKPI(重要指標)をチェックし、数値に基づく行動を起こせるようになりましょう!

TOPICS:

1.  小売店で注目したいKPIとは?

①来店客数

②購買率

③平均客単価

2. まとめ
 

  

PCをみる若い女性

1. 小売店で注目したいKPIとは?

それぞれのKPIの説明の前に…

小売店運営に必要なKPIとして、なぜ①来店客数、②購買率、③平均客単価を取り上げるのでしょうか。  

その答えは、これら3つのKPIが「売上」にとって非常に重要な要素だからです。

3つのKPIと売上の関係を方程式で表すと、

売上=来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価

となります。 

この式が成り立つことから、3つのKPIそれぞれの数値を注視し改善することで、売上を上げることができます。

よって、それぞれのKPIに目標値を設定して、達成することができれば、売上目標も達成することが出来るというわけです。 

グラフKPI.jpg

では、それぞれのKPIについておさらいをしていきましょう。 

 

①来店客数

来店客数(トラフィック・入店客数・来店人数)は店舗に訪れたお客様の人数を表すKPIです。

来店客数の多い店舗ほど、売上はUPします。来店客数が増えるセールの時期などは、その分売上もあがりますよね。

来店客数を増やし、売上をあげるためには、店舗の前を通る「通行人」を「来店客」に変える必要があります。

そのためには、ディスプレイやレイアウトを店内に入りたくなる(入りやすい)ように工夫したり、ブログやメールを使ってマーケティング、プロモーションに力を注ぎましょう。



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店舗前の通行人を来店客に変える5つの方法
店舗前通行量が多く、商機のあるときにこそ、通行人に積極的な働きかけを行い、一人でも多くの方に店舗に入って頂く必要があるのです。また、人通りが少ないときには、全ての通行人に店舗に入って頂くような気概を持ってアプローチをしましょう。 



しかし、来店客数は店舗の行動以外の外的要因にも左右されやすいという一面があります。

コロナ禍における自粛期間や、梅雨の時期などはそもそも店舗前通行量が少なく、来店客もおのずと少なくなりますよね。

そういう意味で、来店客数は、不確実性の高いKPIであるといえます。

長期スパンでの数値目標を立て、デイリープロモーションを続ける、ディスプレイをKPI分析をもとに最適化する、生涯顧客を増やしていく、などの取り組みによって着実に来店客数目標をクリアしていきましょう。

この来店客数は、来店カウンターと呼ばれる機器を使って計測することができます。(トラフィックカウンター、入店カウンター、ピープルカウンターとも呼ばれています。)
近年ではスマートフォンの普及率が高くなってきており、Wi-fiを使った来店客数の計測も精度が上がってきています。

 

小売店のKPIは、来店客数計測によって導き出されるものがたくさんあります。


次に触れる購買率もそのひとつです。

店舗の来店客数を測っていない方は、来店分析ツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。  

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②購買率 

購買率は来店客のうち購入客の割合を表すKPIです。 

購買率=購入客数÷来店客数

 

店舗がどれだけ来店客を購入客へと転換できたかを知ることのできる、いわば店舗の販売活動の成果を表す指標です。

購買率には店舗スタッフの販売力、店内レイアウト、商品の良し悪しがダイレクトに反映されてきます。

つまり、来店客数が店舗の行動以外の要因に左右されやすいのに対して、購買率は店舗のアクションのパフォーマンスを知ることができるのです。

 

店舗スタッフは各期間別(時間/日/週/月別)の購買率目標を綿密に計画し、それぞれを確実にクリアしていくことが大切です。 

購買率が下がっているときには、購買に繋がった/繋がらなかった接客や、打ち出す商品提案を見直したり、パワーアワー(来店客数の最も多くなる時間帯)にスタッフを多く配置するようにしましょう。

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③平均客単価

平均客単価は購入客一人あたりの購入金額を示します。

平均客単価=店舗売上高÷購入客数

シーズンによって売れる商品は異なり、平均客単価の数値も変動しますが、客単価目標を持って販売を行うことで、確実な売上向上を狙うことができます。

客単価を意識した商品提案の接客をすることに加えて、店頭ディスプレイで見せる商品の組み合わせ提案が、客単価目標を超える金額となるよう意識します。

 

また、販売スタッフ別の客単価を見てみましょう。
各スタッフが高単価商品を売ることができているか、また、セットで商品を売ることができているかを確認でき、スタッフのスキルをチェックすることに役立ちます。

スタッフ各々が客単価を意識して接客を行うことが大切です。
客単価目標に届いていないスタッフには販売力アップのトレーニングを行うなどして、店舗の販売のレベルを高い水準で維持させましょう。



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タブレットで調べている女性

 

2.まとめ

小売店に必要な3つのKPIについてのおさらいをしました。 

売上=来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価

 

大切なのは、これらのKPIを知識として知っていることだけでなく、日々の営業に活かしていくこと。

営業中にKPIの数値をチェックし、数値が落ちこんでいるKPIがあれば、それを向上させるためのアクションを起こしましょう。

必ず結果として、その効果が現れてくるはずです。



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