小売店スタッフが知っておくべき3つのKPIをおさらい

by Marie, on 2016/12/27 7:03:00

この記事では小売店運営に必要な3つのKPI、来店客数、購買率、平均客単価についての基本をおさらいしたいと思います。

「店舗の売上目標を達成させたい」「店舗分析について知りたい」「買い物客データをどう使えばいいの?」という店舗スタッフさんは必見です!

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このブログで度々取り上げている「KPI」ですが、店舗スタッフの方で、小売店運営に必要なKPIについて知らないという方はまだまだ多いようです。 

勘に頼った店舗運営では売上UPは不確実なものになってしまいます。店舗のKPI(重要指標)をチェックし、数値に基づく行動を起こすことが大切です。

この記事のトピック
 ・小売店のKPIは?

①来店客数

②購買率

③平均客単価

・まとめ



KPI分析ができる小売店店長を育てる方法

企業にとって、最も重要な財産の一つは「人材」です。どんなに巨大な小売企業でも、売上を作り出していくのは店舗であり、その販売スタッフや店長です。昨今、人手不足と言われていますが、優秀な人材を採用すること以上に大切なのが、今存在する店長をより優秀な人材へと「育成」していくことです。

 

Google社も採用!注目の目標管理法”OKR”を店舗運営に活かす
会社や店舗等、利益を追い求める組織には必ず目標があるかと思います。あなたの属している組織では、目標管理にどのような方法を採用していますか?今回とりあげる"OKR"とは、Googleでも採用され、その名が広く知れ渡っている目標管理法です。 


PCをみる若い女性


・小売店のKPIは?

それぞれのKPIの説明の前に…

なぜ小売店運営に必要なKPIとして、上に挙げた来店客数、購買率、平均客単価を取り上げるのでしょうか。  

その答えは、これら3つのKPIが「売上の要素」であるからです。 

 

3つのKPIと売上の関係を方程式で表すと、

売上=来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価

となります。 

この式が成り立つことから、3つのKPIそれぞれの数値を上げることで売上を上げることができます。

よって、それぞれのKPIに目標値を設定して、達成することができれば、売上目標も達成することが出来るというわけです。

 

 グラフKPI.jpg

 

では、それぞれのKPIについておさらいをしていきましょう。 

①来店客数

来店客数(トラフィック・入店客数・来店人数)は店舗に訪れた買い物客の人数を表すKPIです。

来店客数の多い店舗ほど、売上はUPします。来店客数が増えるセールの時期などは、その分売上もあがりますよね。

来店客数を増やし、売上をあげるためには、店舗の前を通る「通行人」を「来店客」に変える必要があります。

そのためには、ディスプレイやレイアウトを店内に入りたくなる(入りやすい)ように工夫したり、ブログやメールを使ってマーケティング、プロモーションに力を注ぎましょう。


店舗前の通行人を来店客に変える5つの方法
店舗前通行量が多く、商機のあるときにこそ、通行人に積極的な働きかけを行い、一人でも多くの方に店舗に入って頂く必要があるのです。また、人通りが少ないときには、全ての通行人に店舗に入って頂くような気概を持ってアプローチをしましょう。 


しかし、来店客数は店舗の行動以外の外的要因にも左右されやすいという一面があります。

梅雨の時期や、不況時等はそもそも店舗前通行量が少なく、来店客もおのずと少なくなりますよね。

そういう意味で、来店客数は、不確実性の高いKPIであるといえます。

長期スパンでの数値目標を立て、デイリープロモーションを続ける、ディスプレイをKPI分析をもとに最適化する、生涯顧客を増やしていく、などの努力によって着実に来店客数目標をクリアしていきましょう。

 

この来店客数は「来店カウンター」で計測することができます。(トラフィックカウンター、入店カウンター、ピープルカウンターとも呼ばれています。)

小売店のKPIは、来店客数計測によって導き出されるものがたくさんあります。

次に触れる購買率もそのひとつです。

店舗の来店客数を測っていない方は、来店分析ツールの導入を検討されてみてはいかがでしょうか。  

 


来店カウンター設置のススメ
来店客数をどの様に計測されていますか?従来のPOSレジのみの計測にとどまっていませんか?最近では、入店カウンターもしくはピープルカウンターとして耳にされる方も多いでしょう。来客数カウンターまたは来店カウンターとも呼ばれるこのシステム。何故、必要なのでしょうか?

 

なぜ売れなかったか?を来店カウンターで究明するための3つのヒント
小売実店舗の売上が業界全体で厳しい状況にある昨今、「売れた結果」だけに注目するのではなく、「売れなかった理由」を探ることが不可欠な世の中に変貌しつつあります。それを知るための第一歩として、最も基本的な計測ツールは来店カウンターです。以下の3つのヒントを元に、あなたの店舗のケースに当てはめて考えてみましょう。


 

Data Management

 

②購買率 

購買率は店舗への来店客のうち購入客の割合を表すKPIです。 

購買率=購入客数÷来店客数

 

店舗がどれだけ来店客を購入客へと転換できたかを知ることのできる、いわば店舗の努力の成果を表す指標です。

購買率には店舗スタッフの販売力、店内レイアウト、商品の良し悪しがダイレクトに反映されてきます。

つまり、来店客数が店舗の行動以外の要因に左右されやすいのに対して、購買率は店舗のアクションのパフォーマンスを知ることができるのです。

店舗スタッフは各期間別(時間/日/週/月別)の購買率目標を綿密に計画し、それぞれを確実にクリアしていくことが大切です。 

購買率が下がっているときには、購買に繋がった/繋がらなかった接客や、打ち出す商品提案を見直したり、パワーアワー(来店客数の最も多くなる時間帯)にスタッフを多く配置するようにしましょう。

 eBookリテールKPI用語・活用ガイド  

 

③平均客単価

平均客単価は購入客一人あたりの購入金額を示します。

平均客単価=店舗売上高÷購入客数

タブレットで調べている女性

シーズンによって売れる商品は異なり、平均客単価の数値も変動しますが、客単価目標を持って販売を行うことで、確実な売上向上を狙うことができます。

客単価を意識した商品提案の接客をすることに加えて、店頭ディスプレイで見せる商品の組み合わせ提案が、客単価目標を超える金額となるよう意識しましょう。

また、販売スタッフ別の客単価を見てみましょう。
各スタッフが高単価商品を売ることができているか、また、セットで商品を売ることができているかを確認でき、スタッフのスキルをチェックすることに役立ちます。

スタッフ各々が客単価を意識して接客を行うことが大切です。
客単価目標に届いていないスタッフには販売力アップのトレーニングを行うなどして、店舗の販売のレベルを高い水準で維持させましょう。

 

 


店長必見!データを用いた確かな販売トレーニング法
あなたのアパレル店舗では、スタッフにどのような販売トレーニングをしていますか?これまでの指導に、データによる観察をプラスして、スタッフの販売力をさらに向上させましょう。スタッフ個人の売上が低下しているときに、データによって弱点を見抜くことで、弱点を改善することに絞って指導を行うことができます。

売上アップ!販売力を生む9つの法則
アップセルは希望商品よりも高い単価の商品を勧め、客単価を上げる方法ですが、こちらも、ニーズや予算を明確にすることで提案がしやすくなります。そして時として、顧客自身が気づいていなかった欲求・希望を満たす商品を提供できることがあり、高単価商品購入に結びつくことがあるのです。


 

KPI計算.jpg


まとめ

小売店に必要な3つのKPIについてのおさらいをしました。 

売上=来店客数 ✕ 購買率 ✕ 平均客単価

 

大切なのは、これらのKPIを知識として知っていることだけでなく、日々の営業に活かしていくこと。

営業中にKPIの数値をチェックし、数値が落ちこんでいるKPIがあれば、それを向上させるためのアクションを起こしましょう。

必ず結果として、その効果が現れてくるはずです。


売上の3要素以外にも、店舗パフォーマンスを測る指標は様々なものが存在します。

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