店舗の売上アップ！販売力を生む９つの接客法則

次に挙げる９つの法則に従い、セールス・トレーニングを見直して、実践してみてください。

 

 

 

 

 

今さら？と思われるかもしれませんが、、、誰かと初めてコミュニケーションを取るとき、親密な関係を構築する為に必要なのが、「共通点」を見つけることです。それは、洋服や髪型、身につけているアクセサリーであったり、スマートフォンであったりします。そこから、会話の糸口を見つけ、距離を縮めていきます。

 

 

「要らないものを購入してしまった」というマイナスな気持ちにさせないように、欲しいものを一緒に探し、商品を提案し、商品がもたらす付加価値について説明します。

 

 

例えば園芸コーナーで、店内で一番安いゴムホースを探している男性がいるとします。「どうせ一年でダメになってしまうから、安いのでいいんだ。」こんなコメントが耳に入ってきたとします。
ここで販売員が「ホースの内側のゴムが夏の暑さで劣化することが、水漏れの原因かもしれませんね。毎年替える必要はありませんよ。このホースは少しお値段が高くなりますが、ホースの内側が3層に強化加工されているので断熱性能が高くなってますから。」と勧めたとすると
「毎年買いに来ることを思えば、少し位高くてもいいか。」と購入に至る可能性が生まれます。

 

 

  

 

「正直」が「信頼」を生みます。

商品価値やサービス内容をけっして過大に評価せず、質問されてわからないことがあれば、担当者に確認する姿勢を見せましょう。

 

 

上手なセールス・スタッフは、お客様が主な商品を選択した後、「セット売り」でさらに売上を上げることが出来ます。ベッドならシーツや枕カバーを、ドレスならバッグを、観葉植物ならば堆肥や栄養剤を、といった具合です。

セット売りすることで付加価値を与えているのですから、セールス・スタッフはセット売りに罪悪感を感じる必要はありません。それが商品知識を持ったセールス・スタッフの仕事なのですから。

 

「クロスセル」や「アップセル」は、お客様の要望や不安を理解することで用いることができるようになります。お客様の不安を理解できると、その不安を解決するような、製品やサービスを追加できるのです。

 

例えば、革靴の販売しているとしましょう。

お客様が仕事で履く革靴を探していますが、雨で濡れてしまう事が心配という胸の内を明かしたとします。この時に防水スプレーを提示するのは良いクロスセルです。

 

アップセルは希望商品よりも高い単価の商品を勧め、客単価を上げる販売手法ですが、クロスセル同様、お客様のニーズや予算を理解することで提案がしやすくなります。
時として、お客様自身が気がつかなかった欲求や希望を満たす商品を提供できると、高単価商品購入に結びつくことがあります。

 

 

 

セールス・トレーニングの後も、セールスを学び続けて下さい。 素晴らしいセールス・スタッフとは、常に勉強・研究熱心で、セールスを学ぶ姿勢がある人のことです。失敗から、購入に至らなかった行動を振り返り、他の方法でできなかったのかと、思いをめぐらせることが将来の成功につながるのです。

セールス・スタッフの鑑とは、お客様一人一人を学びの機会と捉え、常に改善を模索している人なのです。

 

 

強引である必要はありませんが、購入の前後で、アフター・ケアをともなうような成果がもたらされるような積極性を持って下さい。「いつでもサポートします」という姿勢から信頼が生まれ、顧客満足度が高まり、生涯顧客を獲得できるようになり、販売力が上がります。

 

 

上手なセールス・スタッフは、お客様の個性や性格を理解することに集中し、個性や性格に合わせてセールス・テクニックを変えています。

例えば、内向的なお客様と社交的なお客様とでは、アプローチの仕方は異なります。

セールス・アプローチ別にどんな反応があり、どのような結果に至ったのかをメモし、お客様のタイプにより手法を変える事が大切です。