客単価を増やす
【客単価UP!】試着室の接客ケーススタディ
試着室は、買い物客が商品の購入を検討する場所であると同時に、商品の購入点数を追加する機会が増える場所でもあります。試着室の接客に工夫を凝らすことで客単価UPを狙いましょう！今回のブログではアパレル店舗の試着室での接客方法を、ケーススタディでご紹介します。
いよいよ2017年春夏シーズンが到来しますね！アパレル店舗が新シーズンを迎えるにあたっての４つのポイントをチェックしておきましょう。
１月も後半、一部ファッションビルの店舗を除いた多くのアパレル店舗では、バーゲン商戦の熱もクールダウンした頃かと思います。
そして、いよいよ2017年春夏シーズンが到来しますね！
そして、いよいよ2017年春夏シーズンが到来しますね！
2017年春夏のレディースの海外コレクションでは、
・デコラティブな大ぶりアクセサリー
・レオパード、ゼブラ等のアニマル柄
・刺繍によるボタニカル柄
・インパクトのあるロゴトップス
・ブリーチデニム
などがみられ、トレンドになるのではと話題のようです。
来週には、ブログをご覧のあなたが働く店舗にも新作が続々と届くはず。
アパレル店舗が新シーズンを迎えるにあたっての４つのポイントをチェックしておきましょう。
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1.お得意様に向けたプロモーション
お得意様に新シーズン立ち上がりのメッセージを発信していますか？
まだの方は、今すぐにでもお伝えしましょう！
上顧客の方には手書きのメッセージを添えたDMもよいかもしれません。
また、１月中に来店したお得意様には、忘れずにカタログをお見せしましょう。
新商品の情報は、店頭にそれらを並べる前でも、ブログやインスタグラムでお知らせしましょう。バーゲンでお得な買い物を楽しんだお客様の気持ちは新しいシーズンへと向いています。その気分を高めるようなポストをどんどんアップロードしていきましょう！
画像を使って新シーズンの雰囲気を伝えることが大切です。
2．店内に春らしさを演出
ブランドのお得意様は、２月初頭からいちはやく新作を見に店舗へいらしてくださいます。
そんなときに、店内の棚にぎっしりセール品が並べられていたら、（しかも、昨年の秋に見覚えのある商品ばかりだったら…）新作を楽しみにしていたお客様はがっかりし、ブランドのロイヤリティもダウンしてしまうはずです。
店内の前方に新作商品を並べて、ディスプレイも心機一転新しいものに変更し、春らしさを演出しましょう。
商品は棚にぎっしり畳んで置くようなことはせず、なるべく十分な間を取ってラックにかけ、一番きれいに見える状態にしましょう。
春らしい素材や色のものがパッと目に入るような工夫をすれば、お客様もふらっと店内に入りたくなるはずです。
3.新作とセールアイテムを組み合わせたコーディネート提案
一見２.と矛盾してしまうようですが…セール品を目当てに来店した方には、効果的な販売方法です！
新作の立ち上がりといえど、まだまだ季節は冬。お買い得商品をもとめてショッピングを楽しむ方も多いのです。
売れ残ってしまったコートやブーツなどは、セール価格といえど、元の商品単価が高いので、売上を伸ばすためのキラーアイテムです。２月中に売り切り、この閑散期を乗り越えましょう！
では、それらセールアイテムと新作を組み合わせて売るには…？
あるセール商品を気に入って試着に入った方に、その商品に合う新作を試着していただきましょう。
たとえば、セール品のパンツに、春らしいジャケットを合わせて提案することで、そのパンツが冬から春までロングランで使えるアイテムであることをアピールできます。加えて、春アイテムも気に入って購入してくださるかもしれません！新作のなかでも、冬から使えそうなものや、おすすめしやすいアイテムを選んで提案してみましょう。
試着室後の購買率はそうでない場合よりも格段に高まります。購入とはいかずとも、多くのお客様にまずは、新作を試して頂くことを徹底しましょう。
また、セールコーナーは店内の奥に作るかと思いますが、そこのボディ提案にも新作アイテムをいくつかとりいれてみることで、新作がお客様の目に入る機会を増やしましょう。
4.新作購入を促すキャンペーンを実施
３.の例に挙げたように、セール品の接客に新作を組み合わせて提案する場合、お客様は試着室で購入を迷うことがほとんどかと思います。
新作のアイテムも素敵だけれど、予算オーバーだからまたにします、と購入を諦めてしまう方もいるはずです。
そんなときに、「セール品とのセット購入でディスカウント」、「新作購入でノベルティをプレゼント」等のキャンペーンがあれば、購入の決定打になるかもしれません。
接客の際は、なるべくキャンペーンを最初から推すのではなく、お客様が迷っているときに自然に一言添える形が良いかと思います。
接客の目的は商品とコーディネートをお客様に気に入って頂くことです。キャンペーンありきの接客はやめましょう。
新シーズンを迎えるにあたってのチェックポイントを挙げました。新しい季節をお客様と共に楽しむことができるといいですね！
▽お店のパフォーマンスを測定できるのをご存知ですか▽
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カスタマーの動きを知る
リテール分析を考えるうえで、カスタマーがなぜその商品を買ったのか、または買わなかったのか分析することが重要です。
入店したカスタマーがどのような経路をたどって、どの場所に立ち寄っているでしょうか？リテール分析の世界では、今まで知ることができなかった、カスタマーの動きをIT技術の進歩で可視化することも可能になりました。