リテールの主要「KPI」その①

リテールパフォーマンスを高めるブログでは、KPIレシピシリーズと第して、KPIが下がっているときの対処法について連載してきました。
今回は、リテールのKPIについてどのようなものがあり、どのような指標として使えるのかをまとめてみたいと思います。

[KPIレシピシリーズ] 店舗スタッフ編まとめ はこちら。

1. 購買（ コンバージョン）率

購買率とは：
購買率は、来店の割合に対してどれだけの買い物客が購入したかを表します。計算するには、次の式を使用します。

販売数/訪問者総数

店舗の購買率を測定する理由：
来店率を上げることも重要な要素ですが、来店客が購買に至らなければ、トラフィックだけでは収益に大きな影響はありません。まずはトラフィックを測定し、購買率を割り出します。
これらはPOSレジのデータ「取引数＝トランザクション」と、トラフィックデータで測定することができます。


購買率をどのように改善するのか：
購買率をあげるのに重要になる要素は接客です。
それぞれのスタッフは顧客との信頼関係を築くことはもちろん、商品知識を深め自社製品のプロフェッショナルとなり、常に顧客に最適な提案を行えるようにします。

2.平均取引額

平均取引額とは：
このKPIは顧客の購入額の平均を表します。

総収益/取引数

平均取引額を測定する理由：
平均取引額の金額が高いということは、買い物客がより高価な商品を購入しているか、一度多くの商品を購入していることを意味します。

平均取引額を改善する方法：
アップセルまたはクロスセルの実施、またはそれらの施策を既に行っている場合は、施策の見直しを検討してください。
セルまたはクロスセル成功のポイントは、それらを適切なタイミングで適切に行うことです。関係のない商品をアップセルしたり、強引な方法で販売している場合は、顧客のコンバージョンに失敗するだけでなく、販売の機会も失うことがあります。

3.在庫回転率

在庫回転率とは：
在庫回転率は特定の期間に在庫が販売または使用された回数に関係します。次の式で計算することができます。

売上原価/平均在庫

在庫回転率を測定する理由：
在庫回転率は、最適な在庫量を決定するための重要なKPIです。在庫回転率が低すぎる場合、在庫を適切に売り切れていないことを意味し、反対に在庫の回転が速すぎる場合（たとえば同じ製品が1年間に4回以上売り切れになっている場合など）、在庫が足りず、顧客は在庫切れに定期的に遭遇している可能性があります。

在庫回転率を改善する方法：
在庫回転率が低すぎる場合は、商品を無駄にせず、製品の過剰発注を避ける必要があります。また、しばらく販売されていない商品や、廃盤の商品を早く処理することを目標にします。
在庫回転率が高い場合には、在庫の発注手順を見直して、最適なフローでそれらが行われているかを確認します。

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