経営課題/リテールDX
「リアルタイムな行動提案」の重要性【データ利活用の提言 #3】
消費者の行動変容が激しい小売業界で、企業が売上目標を達成するためには、集客や顧客特典の充実以前の要素が最も重要です。既に存在する各種データを分析し、傾向値に基づいて店舗行動を改善する取り組みーデータの利活用こそが、売上アップの近道です。
企業経営者の皆様、自社店舗の売上をアップさせるために、なにが必要だとお思いですか？強力な集客、引きの強い商品、特別な顧客体験、口コミでの好評価…もちろん大事です。しかし究極的には、「コンバージョン（購買率）最適化への投資」と「来店客数を増やすためのマーケティング」が最も近道ではないでしょうか。
【売上最大化の手法: 1】コンバージョン最適化ツールへの投資
リアル店舗での売上を伸ばすための効果的な方法の1つは、コンバージョン最適化ツールへの投資です。これらのツールは、顧客の行動を理解し、顧客体験を向上させることができる領域を特定するのに役立ちます。
具体的には、購買率（購買件数÷来店客数）の分析は言うまでもありませんが、他にも様々な観点で分析することで、それに応じた対策を効率よく立てることができます。以下はそのほんの一例です。
・来店率分析
店前通行量→来店客を実測値ベースで可視化し、その傾向をふまえて店頭での販促活動の可否や施策検討の土台となります。売上実績との対比によってその精度はさらに高くなります
・特定場所での立ち止まり分析
そこに掲出している商品の関心具合を測る上でひとつの指標となり、売上との相関性を掴むことで店内展示の最適化につながります（VMDの改善）
コンバージョン最適化ツールにはコストがかかりますし、解決すべき課題を明確にした上でツール選定を慎重に行うべきですが、売上と顧客満足度の向上というメリットは、コストを上回るものです。優れた機能を持つツールに投資することで、競争の激しい小売市場において優位に立つことができることは、間違いありません。
【売上最大化の手法: 2】マーケティング・キャンペーン
売上を伸ばすもう一つの方法は、マーケティング・キャンペーンです。有料広告、ソーシャルメディア、インフルエンサーマーケティング、広報活動などに投資することで、より多くの人々にリーチし、新しい顧客を店舗に呼び込むことができます。また、ポジティブな報道やソーシャルメディアでの話題は拡散性が高く、お客様の信頼とロイヤリティを広く築くのに役立ちます。
マーケティングにもコストはかかりますが、投資に対して大きなリターンを得ることができます。新しい顧客に働きかけ、ブランドの認知度を高めることで、企業は顧客基盤を拡大し、長期的に売上を伸ばすことができるのです。
リアル店舗でのコンバージョンとマーケティング戦略
日本の小売市場は、コロナ禍を経て少しずつ回復基調にあります。経済産業省「商業動態統計速報 2022年12月分」によると、小売業全体では対前年同月比で売上3.8%増でした。内訳を見ると、医薬品・化粧品小売業が16.0％増、各種商品小売業（百貨店など）が3.9％増、飲食料品小売業が3.4％増、などとなっています。一方、無店舗小売業が3.2％減となっており、消費者がECからリアル店舗に少しずつ戻っていることがうかがえます。企業が売上アップと集客のために、コンバージョン最適化とマーケティング戦略の両方を活用する機会は、ECだけでなくリアル店舗でも必要であることを、このデータは示しています。
（経済産業省「商業動態統計速報 2022年12月分」より）
結論として、コンバージョン最適化戦略とマーケティング戦略の両方が、小売店の売上を伸ばす効果的な方法となり得ます。予算、ターゲット層、期待される結果を慎重に検討することで、どちらのアプローチが御社のビジネスに最適かを判断することができます。
コンバージョン最適化、マーケティング、またはその両方の組み合わせのいずれに投資するにしても、顧客の体験を向上させるための行動を起こすことが、競争の激しい小売市場での大きな成功につながります。
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