あなたが小売店の運営を任されている店長だったとして、お店の売上を上げるためには何をしますか？
もちろん方法はたくさんあり、１つではありません。
その中で、あえて私がお勧めする方法の一つは、、、POPの活用です。
POPは、Point Of Purchase （購買時点）の略ですが、一般的には、店頭における販売促進のための広告媒体を指します。
すなわち、購買時点となる売り場において、お客様に対してその商品やサービスの存在を知らせ、価値を訴求し、購買意欲を高めるための広告・宣伝物を指します。
具体的には、商品説明カードやプライス・カードをはじめ、新製品や特売売品を知らせる棚札、お店の店頭や店内に掲示されるポスターやパネル、最近では動画や音声を流すデジタルサイネージなどと多様な形態があります。
ここでは、ごく一般的なものとして店内の商品の近くに置くPOPを前提としてお伝えします。
POPの大きさや書く内容は、取扱商品の種類や業態によって異なりますので、ここではあまり具体的なことには触れないようにします。野菜売り場のPOPと高級バッグの売り場では内容もテイストも変わるからです。
したがって、多少普遍的なこととなりますが、大事なことをお伝えしたいと思います。
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ーまず、POPの目的は何でしょうか？
もちろん広告媒体として販売を後押しするものですが、根本的には、商品の追加情報を補足して、お客様が購買に至るための判断できる情報をお伝えすることです。特にお客様が購買を迷われているときには大いに助けとなります。
本来、お客様に商品の追加補足情報をお伝えするのは販売員の役目でもあるわけですが、販売員が全てのお客様に接客することはできませんし、またお客様との関係構築が出来ていないうちの接客は、現実的にはとても難しく、お客様の意図しない店員による口頭説明は時としてお客様から見て不快感をもたらすこととなることもあります。
その点、POPはお客様自身が能動的に見ることになるので、特に接客経験の浅い販売員が多い売り場などではおおいに効果があります。
そして、もうひとつ、POP作成の目的には重要なことがあります。
販売員の教育として、実践的なツールとなります。
店長であるあなたの役目として、POP作成はなるべく販売員自身に考えさせて作ってもらうことをお勧めします。
POP作成する商品はどれにするのが適当なのか、そしてどういう内容をそこに書くべきか、もちろんいくつかの見本お手本をもとにレクチャーすることは必要ですが、部下である販売員がこの作業を通じて多くのことを学ぶことになります。
接客には相手に合わせた瞬間瞬間の対応力が求められ、ある意味とても高度なテクニックと経験が必要ですが、POP作成はゆっくりと時間をかけて熟考することが出来ますので、生のお客様相手よりは導入部としては、入りやすいはずです。
そして、この作業工程を通じて、どの商品をお客様にお勧めすべきか、そしてそのポイントは何かを体に刻み込むことができるのです。誰かが作ったPOPを売り場や商品に貼っただけではこれらの知識を得ることはできません。
また自身が作成したPOPの対象商品の販売動向は自然と敏感になります。一連の作業は大いに販売員の方の教育には欠かせないものと思います。
特に３月、４月のこの時期は、日本では、人が一番移動する時期で、新しいお客様の来店のチャンスが一番多い時期でもあります。
新入社員として販売スタッフが入社する時期でもあります。
ぜひ基本をしっかりとレクチャーしながら、販売に携わるスタッフのモチベーションも上げていく手段としても、POP作成を指導されることをお勧めします。
POPに書く内容は商品により異なるので一概には言えませんが、まずは上記に書いたようにPOPの目的に沿うことが必要最低限です。迷っているお客様に対して購買の後押しをする情報をお伝えすることが目的であることを忘れないでください。
ありがちな間違いを以下に列記してみましたので、ご参考にしてください。
・誰向けの内容かわからない：
ターゲットを明確にしないで、表面的な内容としてしまうと、商品説明の魅力は伝わりません。誰にも合う商品とは本来存在しません。ターゲットを明確にした上で、魅力を伝えましょう。
・POPだらけ：
今のこのタイミングでお店が売りたいものに厳選しましょう。POPだらけの売り場ではお客様も見ていただけませんし、売り場も汚くなってしまいます。本当にお勧めしたい商品のみにしましょう。POPで商品が隠れて見えない、というのはNGなのは言うまでもありません。
・分かりにくい：
「売れています」「お勧めです」などは意味がありません。なぜ、売れているのか、なぜお薦めなのか？誰に、どういう時に、どういう機能があるからなのか、どこが他の商品と違うのか端的に示すことが必要です。
・見にくい：
文字が小さすぎて情報過多でもお客様は読んでいただけません。適当な大きさで文字数も絞り込んで分かりやすく表現しましょう。複数商品を一覧表にして各商品の違いを分かりやすくすることも一つの工夫です。
・分かりきったこと：
商品のパッケージに書いてあるような情報ではなく、どういう人にどういう時に具体的に役立つのか、どういいのかといった情報が載っているといいですね。
POPをどこに置くのがいいのか？ お客様の店内動線はどうなっているのか？
こちらのeBookがそのヒントになるかもしれません。