小売店の 過去データを振り返ってみよう! 新型コロナの影響が大きい この時だからこそ

by Nobuhiro, on 2020/04/02 8:00:00


この未曽有の事態に対し、元店舗経験者として微力ながらもお力になれればと思い、ブログ記事を書かせていただきます。

こんにちは。FlowSolutionsリテールアナリストの武末と申します。

この度の新型コロナウィルスの流行は、ほぼ全ての小売業者に大きな影響を及ぼしており、店舗スタッフの皆様並びに本部の皆様におかれましては、喫緊のご対応に日々多大なご苦労をなされていると思います。

私自身、店舗経験を経て弊社に参加していることもあり、現状の店舗運営に関わる皆様のご苦労(特に精神的なご苦労)は想像を絶するものと案じております。

TOPICS:

1. 過去のデータを振り返ってみよう

2.次に取り組むべき、注目すべきKPI
 

 

まずは簡単に自己紹介をさせていただきたいと思います。

【経歴】

文化服装学院を卒業後、レディスカジュアルブランドでの企画・生産管理からキャリアをスタート。LACOSTE、STONEISLANDにて店頭スタッフを経験後、伊系セレクトショップのストアマネージャーを勤める。2020年1月よりFlow Solutions入社。リテールアナリストに着任。

弊社に入社するまでの11年、ファッション業界でお客様が求める商品、サービスは何かをひたすらに考え、仕事をしてまいりました。

過去の経験をもとに、アナリストの観点から今店舗でとれるアクションを考えてみました。
 

 1. 過去のデータを振り返ってみよう

国の外出自粛要請を受け、店舗休業や営業時間の短縮により通常業務を行うことが困難な状況にあるかと思います。
来店客数が減少している今だからこそ、過去の仕事を振り返る時間を作ってみていただきたいと思います。


今回はご参考までに弊社プラットフォームのデモ環境を使用し、簡単に傾向を掴む方法をレクチャーしたいと思います。

次の2つの画像をご覧ください。

1

2

こちらは弊社デモデータの2019年3月~2020年2月の各KPIを前年同期間と比較した各KPIの実績とレーダーチャートになります。

選択した1年間の売上高は前年対比で89.9%とマイナスの推移であることが分かります。こちらの数値とチャートを参考に、売上高減少の理由を探っていきたいと思います。


①まず、売上高を構成するKPIについて確認します。

売上高は以下の式から成り立ちます。
売上高=購入件数×客単価

売上を構成する2つのKPIのうち、購入件数は前年比84.8%、平均客単価は前年比105.2%という結果となっております。売上高の減少は購入件数が影響していることが確認できます。

 

②次に購入客数が減少している要因を調べてみましょう。

購入件数は以下の式から成り立ちます。
購入件数=来店客数×購買率

来店客数の前年比は86.2%、購買率は98.3%と共に減少していることが分かりました。
特に来店客数は10%以上低下しており、購入件数に影響を与えていることが分かります。

 

③同じように来店客数の要因を調べていきたいと思います。

来店客数は以下の式から成り立ちます。
来店客数=通行人数×来店率

通行人数の前年比は91.5%、来店率は94.2%と、共に数値が減少していることが分かりました。

 

ここまで確認してきた流れをまとめるとこのような形になります。

InSight  Flow Solutions (3)

 

 2. 次に取り組むべき、注目すべきKPI


店舗側の施策により通行人数をすぐに増加させることは難しいのが現状です。
これはあくまで一例ではございますが、私がこの店の店長なら次の2つの取組に注力します。

①来店率の増加

来店率が減少している要因を考えてみましょう。

・店舗入口やウィンドウディスプレーは昨年とどう違いますか?
・通行客への呼び込み・お声がけに変化はありませんか?
・お店のイメージに合った身だしなみを整えていますか?


②購買率の増加

購買率が減少している要因を考えてみましょう。

・昨年に比べ、売れ筋商品の在庫高は確保できていますか?
・来店されたお客様にお勧めする商品を事前に考えていますか?
・スタッフ一人当たりの接客回数が減少していませんか?

 

仮にこの2つの要素を前年並みまで戻すことが出来ると、以下の図のようになります。

InSight  Flow Solutions (4)

2つのKPIを改善することで売上前年比を7.1%改善することが出来ました。


お店によって状況は様々でしょうから、是非ご自身の店舗・会社のデータを確認し、改善すべき要素の特定、KPIの改善にはなにが必要かを集中的に考えてみてください。

何か一つKPIを改善することで売上アップへの効果をご体感いただけると思います。

最後までお読みいただきありがとうございました。


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この記事では、来店客数計測で得られるKPI(重要指標)をご紹介していきます。
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