アパレル小売店にとって重要なKPIのひとつである客単価。
その客単価を上げるためには、
・商品をセット販売する
・高単価商品を販売する
といった努力をする必要がありますね。
試着室は、買い物客が商品の購入を検討する場所であるのと同時に、商品の購入点数を追加する機会が増える場所でもあります。
・最大のビジネスチャンスは試着室で生まれる
あなたのお店では、試着室をどの様に運用していますか？多くのお店で、試着室はお客様の購入までの意思決定を左右する場所として重要であると考えられ、日々お客様に試着室を利用してもらう努力をしていることと思います。
試着室の接客に工夫を凝らすことで客単価UPを狙いましょう！
今回のブログではアパレル店舗の試着室での接客方法を、ケーススタディでご紹介します。
それでは、
「特に購入するものを決めずに来店した買い物客が、店頭でブラウスを手にとり、気に入って試着することになった場合」
の接客について見ていきましょう。
このような場合、お客様を試着室に案内する前に、買い合わせ商品の提案をしてください。
ブラウスにあうパンツやスカートなどを手渡して、お客様が試着室で、ブランドの最新コーディネートを体験出来るようにしましょう。その際、お客様の服装や体型をみて、その人が好む商品を判断し、カスタマイズして提案することが大切です。
お客様が試着中に考えるであろう、「このブラウスを買ったらどんなボトムスと合わせよう？」という疑問に対して、試着室に入る前からヒントをわたしておくことで、スムーズに商品の購入が決まることもあります。
お客様が試着室から出てきた後も、さらに提案を続けます。
アウターは、高単価が狙えて、試着も楽なので提案するのにもってこいです。シーズンのものを提案し、必ず鏡の前で羽織っていただくようにしましょう。「仕事でもプライベートでも使えるジャケット」、「秋から春まで長いシーズン使えるロングジャケット」「ドレッシーとカジュアル、両方の着方をたのしめるトレンチコート」というような、商品の一押しポイントをトークで伝えることも忘れずに。
アウターの他にも提案すべき商品が店内にたくさんあります。
ファッション小物の提案は、主力商品よりもないがしろにされがちですが、これはもったいないことです。高単価なバッグやシューズ類は稼働の少ないアイテムであるからこそ、提案する前から諦めずに、試着中のお客様に必ず見せていきましょう。
おすすめのテクニックは、お客様が試着室から出てきたときに履くシューズを、試着室用のもののかわりに、提案したコーディネートに最も合うシューズに変えておくことです。試着を終えたお客様がシューズを履くときに、それを気に入ってくれて、そこから会話が広がるなんてことも多いですよ。「気に入って頂けたようなので、よろしければサイズを持ってきますね。」と、バックヤードに在庫を取りに行く間にも、お客様はシューズに釘付けです。
時間をかけて様々な商品の提案をしてみましょう。
どれがお客様の心に響くかは、お見せしてからでなくてはわかりません。
アパレル店舗が新シーズンを迎えるための４つのポイント
アパレル店舗が新シーズンを迎えるにあたっての４つのポイントをチェックしておきましょう。
もう一つ、購入する商品を決めていないお客様への、セット提案のポイントがあります。
それは、ワンシーズン先の提案をすることです。
買うものを決めていない方は漠然と「自分の持っていない新しい商品」を求めています。そういう方には、夏であれば秋物、秋ならば冬物、というように次のシーズンの提案もしてみましょう。夏の終わりに、バーガンディのニットや、ウール素材のハットなど、素敵な秋のトレンドアイテムを試着室に持ってこられたら、なんだか欲しくなってしまいませんか？
お客様の気分をあげるような新作アイテムを使った提案を考えてみてください。
また、トレンドに敏感な方には次のシーズンのカタログをお見せすることで、再来店へとつなげましょう。
今回のブログのまとめです。
購入するアイテムを決めていないお客様への商品提案で大切なことは、
・お客様が見ていない商品の存在を知らせてあげる
・提案にトレンドを取り入れ、お客様ごとにカスタマイズする
ということです。
一つのブラウスから始まった接客も、提案次第でまったく異なる結果をもたらします。
試着室での接客を見直して、客単価UPを目指しましょう！
接客のスランプに陥っているという方は、お客様の目線に立ち返ってみるのもよいかもしれません。
育児中の買い物体験―接客から得る満足を分析
時間が限られている顧客に対しての好ましい接客方法、満足を得られるためのヒントとまとめをご紹介します。
これからの寒くなる季節、ダウンやウールコートを試着室の近くのラックに並べておくこともおすすめですよ！