店舗運営効率化に重要な3つのKPIと戦略的目標設定を解説

作成者: Flow Solutions｜2024/12/16 23:00:00

店舗運営を効率化するためには、現状を理解することが最も大切です。売上データや過去の経験に加え、「来店客数」「購買率」「客単価」の3つのKPIに注目しましょう。これらの数値は、現在の店舗パフォーマンスを具体的に示す指標です。売上だけでは店舗のパフォーマンスを評価しにくいため、KPIの導入が重要です。目標を設定し、KPIの変動を監視することで、店舗運営を改善していきましょう

店舗運営効率化を実現するための第一歩、それは現状を知ること

ビジネスにおいて「効率化」は、いつの時代でも重要な課題です。この課題を解決するために、最初に取り組むべきことは「現状を知ること」です。

現状把握のための情報源として一般的なのは、以下のものです

本社から共有される売上レポート
上長からの口頭での情報共有
POSシステムなどの売上データ
長年の経験や勘

しかし、これらに複数のKPI（重要業績評価指標）を加えることで、より詳細に店舗の運営状況を把握できることをご存知でしょうか？

店舗の現状を把握するための3つの重要なKPI

「来店客数」「購買率」「客単価」を把握することで、現在の店舗パフォーマンスをより深く理解できます。売上だけを追いかけるのではなく、KPIを活用することで売上の背後にある原因や課題を見つけ出せます。

1. 来店客数

言うまでもなく来店したお客様の人数ですが、他のKPIを算出するときに必要な、基礎となる最も重要なKPIです。

2. 購買率

このKPIは来店客のうち、実際の購買客の割合を表します。転換率とも呼ばれています。

来店客数とは違って、天気や店舗外からの要因を受けにくく、店舗パフォーマンス自体を最もよく表すKPIといえます。また、スタッフの努力の成果を示しているので、店舗や店舗スタッフを正当に評価するという点でも注目すべき指標です。

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・購買率の最適化：店舗運営の効率化と成功への鍵

3. 客単価

購買客が購入した商品の金額を指します。購買客の傾向を知り、商品販売戦略を練るうえでも有用なKPIです。

販売強化商材やセット販売等、店舗・スタッフの販売力やトレーニングの成果を測る際にも用いることができます。

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・小売店の過去データを振り返ってみよう！ー確実な売上改善の方法ー

店舗で使用しているKPIに目標値を設定

ご紹介したそれぞれのKPIに目標値を設定し、その達成度を観察することで、店舗パフォーマンスを把握していきます。

前述のとおり、売上を構成する要素である3つのKPIにおいて、それら数値の上下動はそのまま、売上の上下動に直結します。よって、目標に達していないKPIがあれば、それに応じた改善策を講じることで、店舗パフォーマンスの改善＝売上への寄与が期待できます。
たとえば…

来店客数＝「いかにお客様を増やすか」
↓
店頭での声出し、チラシ配布、得意客へのDM等アプローチ、店頭POPの工夫やデジタルサイネージの活用…

購買率＝「いかに購入してもらうか」
↓
検討客への声がけ、店内セールによる購買促進、値札や店内POPでの訴求強化、レジ待ち時間の改善…

客単価＝「いかに高いor多くの商材を購入してもらうか」
↓
セット販売の訴求強化、マネキン等を使ったトータル・コーディネートの提案、レジ付近での少額商材訴求（ついで買い促進）、タイムセールでまとめ買い訴求…

上記改善策はあくまで例ですし、商材の性質やお客様層、店舗の地理的条件、店舗レイアウト、スタッフの販売力やトーク力などによっても、その結果は異なるとは思います。

しかしこうした改善の取り組みを常に数値的に検証し、ノウハウ・経験値を蓄積すれば、自ずとその店舗での売上傾向が見えてくるはずです。これが、データドリブンな（データを基にした）PDCAです。

実行の後には、評価と改善の行程が欠かせない

目標を立て（Plan）、実践し（Do）、状況を把握し（Check）、改善策を講じる（Action）ーこの一連の活動手法「PDCAサイクル」は、業務改善の礎となるべきものです。そして、PDCAを円滑に回していくことで、売上アップへの貢献と業務全体の効率化を目指すことができるのです。

このPDCAサイクルをさらに短縮・効率化した手法として、近年はOODAループも注目されています。これは、現場での意思決定をよりスピードアップさせるもので、特に予測困難な市況にある小売店舗では有効とされています。

では、各KPIの数値を上げるために、本部と店舗が連携し、より具体的に改善策を立てる方法はあるのでしょうか？

弊社ebook「来店客数計測を店舗パフォーマンス向上に結びつける方法」に、そのヒントがあります。

■ Flow Solutions 会社概要

株式会社Flow Solutionsは、来店カウンターの導入支援や、リテールデータ活用AIプラットフォーム「Flow」を提供し、90ブランド・900店舗以上での導入実績を誇ります。IoTとAIを活用し、店舗状況の可視化を実現するとともに、売上向上や業務効率化を支援するソリューションを提供しています。

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