小売店の運営を効率化ー3つのKPIに焦点をあてて目標設定を

by Asako, on 2021/09/09 8:00:00

ビジネスにおいて「効率化」はいつの時代も大きな課題です。この課題を解決するために、一番最初にあなたが行動に移し見直すことは、何ですか?

それは「現状を知ること」であるはずです。

現状を把握するための情報ソースは、「本社から共有される売上レポートや上長からの口頭での情報共有」「本人の長年の勘」「POSなどの売上データ」が一般的かと思います。

実はそこに、複数のKPI(重要業績評価指標)を加えることで、店舗の運営状況をより深く、詳しく知ることができることを、ご存知でしょうか?

Hand with marker writing the word Performance

店舗の現状を知るための重要なKPIーそれは

来店客数・購買率・客単価です。

これらの数値を取り込むことで、「いま現在またはその時の店舗パフォーマンス」を詳細に把握することができます 

言い換えると、「売上」だけを観察していては、店舗パフォーマンスは把握できません。なぜなら、売上の数値は店舗活動の「結果」に過ぎないからです。

今回ご紹介する3つのKPIは、その「結果」に至るまでの店舗の行動や状態を数値であらわすものです。以下、ごく当然のお話ではありますが、改めてここで押さえていただきたいと思います。

 

1. 来店客数

 

言うまでもなく来店したお客様の人数ですが、他のKPIを算出するときに必要な、基礎となる最も重要なKPIです。

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2. 購買率

このKPIは来店客のうち、実際の購買客の割合を表します。転換率とも呼ばれています。

来店客数とは違って、天気や店舗外からの要因を受けにくく、店舗パフォーマンス自体を最もよく表すKPIといえます。また、スタッフの努力の成果を示しているので、店舗や店舗スタッフを正当に評価するという点でも注目すべき指標です。 

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3. 客単価

購買客が購入した商品の金額を指します。購買客の傾向を知り、商品販売戦略を練るうえでも有用なKPIです。
 

販売強化商材やセット販売等、店舗・スタッフの販売力やトレーニングの成果を測る際にも用いることができます。 

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 kpi目標値設定.jpg

店舗で使用しているKPIに目標値を設定

ご紹介したそれぞれのKPIに目標値を設定し、その達成度を観察することで、店舗パフォーマンスを把握していきます。

前述のとおり、売上を構成する要素である3つのKPIにおいて、それら数値の上下動はそのまま、売上の上下動に直結します。よって、目標に達していないKPIがあれば、それに応じた改善策を講じることで、店舗パフォーマンスの改善=売上への寄与が期待できます。

たとえば…

来店客数=「いかにお客様を増やすか」

店頭での声出し、チラシ配布、得意客へのDM等アプローチ、店頭POPの工夫…

購買率=「いかに購入してもらうか」

検討客への声がけ、店内セールによる購買促進、値札や店内POPでの訴求強化、レジ待ち時間の改善…

客単価=「いかに高いor多くの商材を購入してもらうか」

セット販売の訴求強化、マネキン等を使ったトータル・コーディネートの提案、レジ付近での少額商材訴求(ついで買い促進)、タイムセールでまとめ買い訴求…

上記改善策はあくまで例ですし、商材の性質やお客様層、店舗の地理的条件、店舗レイアウト、スタッフの販売力やトーク力などによっても、その結果は異なるとは思います。
しかしこうした改善の取り組みを常に数値的に検証し、ノウハウ・経験値を蓄積すれば、自ずとその店舗での売上傾向が見えてくるはずです。

これが、データドリブンな(データを基にした)PDCA、です。

 

実行の後には、評価と改善の行程が欠かせない。

目標を立て(Plan)、実践し(Do)、状況を把握し(Check)、改善策を講じる(Action)ーこの一連の活動手法「PDCAサイクル」は、業務改善の礎となるべきものです。そして、PDCAを円滑に回していくことで、売上アップへの貢献と業務全体の効率化を目指すことができるのです。

このPDCAサイクルをさらに短縮・効率化した手法として、近年はOODAループも注目されています。これは、現場での意思決定をよりスピードアップさせるもので、特に現在、コロナ禍で予測困難な市況にある小売店舗では有効とされています。

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小売パフォーマンス改善.jpg 
では、各KPIの数値を上げるために、本部ーエリアマネージャー店長が連携し、より具体的にどのような改善策を立てていけばいいのでしょうか?

弊社ebook「来店客数計測を店舗パフォーマンス向上に結びつける方法」に、そのヒントがあります。
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