立ち寄り客からみる「売り場の販売力」

by Sawako, on 2020/03/31 8:00:00

全ての店舗前通行人は、お客様になる可能性を秘めた潜在客。その潜在的なお客様に入店を促し、来店客を増やすことでお店の商機が高まります。

どのくらいのお客様が、どんな心理状況で店舗前を通り過ぎているのか。
売り場の販売力を見る一つの指標、店舗前通行人について考えてみましょう。

TOPICS:

1.  量と質の観点から

2. 立ち寄り客について

3. 売り場の販売力を高めるために
 


Many faces wall composition 

1. 量と質の観点から

売り場の販売力は入店する入店者数、すなわち客数という「量」という側面から考えられます。
又、店内に入店されたお客様が全て購買意欲のあるというわけではなく、売り場前をどのような心理過程のお客様が通過されているかという「質」という側面からも考えられます。

客数は、売り場位置や広さなどの物理的条件、売り場にどんな商品が陳列されているか、ぱっと目に引く誘引があるかなどの理由で変動します。
質に関しては、買い物始めなのか、帰途に着く途中なのか、購買意欲の強弱などで変動します。


店内でお客様が商品とどのように出会い、購入に至るのかを描くカスタマージャーニーについてご存知ですか?
小売店になぜ必要?リテールカスタマージャーニーマップ①

小売店になぜ必要?リテールカスタマージャーニーマップ②

 

2. 立ち寄り客について

店舗前の通行人にどれだけアプローチ出来たか?を示すのが「立ち寄り客」という指標です。
言い換えれば、店舗前を通過した人のうち、何人が立ち寄ったのか?ファサードに立ち寄った客数を表します。
買い物を終えて帰途に着く途中であったが、ディスプレイに引かれたお客様。
買い物目的で入店されたお客様。
様々な「質」のお客様を、「量」で目に見える化、可視化している値です。

実際に弊社が提供する「立ち寄り客」データは、
ファサードから1.5m以内の範囲に、5秒以上滞在したお客様の人数です。
立寄り客
ファサード立寄り客数ファサード客数とも言います。

 

3. 売り場の販売力を高めるために

大型商業施設内などでは、売り場が何階に位置しているか、またはエレベーター/エスカレーターの近隣であるか、などの立地条件により販売力の差は否めません。
プロモーション、キャンペーン、目を引くディスプレイへの変更、などで売り場の販売力を高めます。
それには、商品カテゴリー別のROI(投資資産価値指標)を求め、ROIの最大化を図ったフロアレイアウトの最適化や、入店率、立ち寄り客数、店内の滞在時間や滞在率、などの店内のお客様動向を分析し、売り場の販売力の評価をしていくことが大切です。


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