実店舗だからできる!商品がそこにある強みー非計画購買の心理に迫る

by Sawako, on 2020/03/27 11:23:35

 入店する前に購入予定になかった商品を購入に至る「非計画的購買」 通称 衝動買い について。商品がそこにある強みを見直してみます。

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TOPICS:

1.  衝動買いの種類

2. 衝動買いは売上につながる大きな要因

3. 衝動買いを誘うには
 

 

1. 衝動買いの種類

衝動買いと一言でいっても、きっかけとなる商機は様々で、大きく4つに分けられています。

①純粋な衝動買い
来店前は購入する予定になかった、店内でいいなと購入するもの

②家庭内の在庫切れを想起しての購入
店内のPOPなどを見て、在庫切れや必需品と思い出し購入するもの

③定員の提案を受けての受け入れ型購入
スタッフだけでなく、デジタルサイネージやPOP、VMDによる提案などで購入にいたるもの

④特売やクーポンで購入品目を店内で決定する計画的な衝動購入
購入は決めていた品目であるが、価格やPOPによる商品説明、パッケージなどでその場で購入決定するもの

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2. 衝動買いは売上につながる大きな要因

 お客様の購買行動を考えたときに、はじめから買うものを決めて来店する「計画購入」と「非計画購入」があります。
売上は客数と客単価から成り立っていますが、「計画購入」は客数に影響を与え、「非計画購入」衝動買いは、客単価に影響を及ぼします。

積極的に衝動買いを誘い、売上アップにつなげます。

3. 衝動買いを誘うには


・どんな商品陳列の仕方が、どう心理に訴えるのか?
・どんな商品の見せ方バリエーションがあるのか?

衝動買いを誘うために、商品の見せ方において心理戦略を立てます。代表的な5つの手法をご紹介します。
衝動買いを誘う!心理戦略とマーチャンダイジング

具体的に商品を触って試せる、近くにいる知識豊富な店員に色々訊けるのがリアル店舗のいいところであり、ECとの大きな違いです。商品を触れる、また試せる「場」(溜り場、タッチポイント)の提供が必要です。
VMDで売上を増すための方策とは?


・商機すなわち、お客様と商品、お客様と店員の接点がどこにあるのか?

お客様が商品とどのように出会い、購入に至るのかを描くカスタマージャーニー。お客様を知ることからするべきことが見えてきます。
小売業が知っておきたい カスタマージャーニー12のポイント

衝動買いをする「人」について学び、衝動買いを誘うための方法を模索します。



衝動買いの心理を学び、戦略を立て、実行した後は、定量的な分析を繰り返していきましょう。
多くの試行錯誤の中からデータを用いて検証することで、お客様の満足度を高めながら、企業ブランドや理念を大切にした経営が可能になります。

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