売上を上げるためには?

繁忙期に向けて店舗が今やるべき3つのポイント

年末年始商戦、いよいよその時が迫ってまいりました。コロナ禍緩和後初となる年末、店舗売上を最大化させるためのご準備は万全でしょうか?でもその前に、今一度確認していただきたい点が3つ、あります。


急に寒くなり、冬の到来を感じる様になりました。

コロナ禍が3年ぶりに緩和されてきた状況といえる2022年。
店舗への客足が戻り始め、海外観光客も多数来日するようになり、街頭が賑やかになってきました。そんな中、繁忙期が近づいています。

12月上旬のブラック・フライデー、そして年末のクリスマス商戦、年始の初売り…

皆様もその準備を既に始めているのではないでしょうか?繁忙期に向けて嫌が上でも期待が高まりますよね!

Red Christmas gift lying alone on a living room floor on the edge of a white rug overlaying a red carpet with additional gifts and the bottom of the decorated Christmas tree in the distance
繁忙期にお客様を迎える準備として、人気商品などの在庫確保、店内装飾などの売場づくり、接客を充足させるスタッフ調整など、やるべきことは多数あります。

しかし、それだけで良いでしょうか?

繁忙期に突入する前のタイミングである今だからこそ、できることがあります!
そのポイントを3点に絞ってお伝えします。



TOPICS:


ポイント1. 来客傾向

ポイント2. 売上傾向

ポイント3. VMD(店頭販促展示)



ポイント1. 来客傾向

どんなに商品の在庫を潤沢に抱えても、どんなにスタッフ人数を充足させても、お客様が来店しなければ意味がありません。

「コロナ禍緩和後の年末繁忙期」というシチュエーションは誰も経験したことがありません。お客様がどのように動かれるのか、予測がつかない状況です。実際、コロナ禍で来店傾向がすっかり様変わりした、EC利用者が増えたことで店頭への客足が伸び悩んでいる、などのお声も伺います。

こんな時こそ、通常期の来店傾向をベースに考えるべきではないでしょうか。

お客様の来店には波があることは、当たり前のこととして皆様もご認識されていると思います。そこをふまえて考えると、今回のケースでは、コロナ禍以前の情報を役立てるべきでしょう。

Graphical chart analysis
2019年の年末商戦での来店傾向を記録した資料をお持ちではないですか?もしくは、その時の経験や肌感覚を覚えていませんか?カメラ/センサーで精緻に来店計測している店舗様であれば、そのデータがすぐに参照できますが、そういったシステムが無い場合は、資料や経験を掘り起こすしかありません。

それらのデータ・資料・記憶を元に今度の繁忙期を考える時、余程のことが無いかぎり、コロナ禍以前の商戦期以上の忙しさになる可能性は低いと思います。理由としては、年末にコロナ感染者が増える傾向をみんな経験していること、長引く経済不況・物価高で財布のひもが緩む可能性が低いことなどが挙げられます。

逆に言うと、「忙しさの上限」として2019年時の商戦は参考になる、ということです。

その際の来客傾向を確認し、どの時期・どの曜日・どの時間帯に来店がピークになったのかを把握し、今回の繁忙期の中でそこに近しい時期に当てはめて、『ターゲットとなる時期』を設定します。そこをピークとして在庫確保、スタッフ拡充、店頭販促などを調整してはいかがでしょうか?

過去のデータは過去に過ぎない、では決してありません。過去のデータを未来に活かすことが、店舗を成長させる有効な手立てとなります。

data_03(過去のデータを未来に活かす発想が、店舗を成長させるはずです)


ポイント2. 売上傾向

「来店傾向」と密接に関係しますが、売上傾向もまた、過去データを参考に組み立てていくことが必要です。

POSデータを導入されている店舗様がほとんどかと思いますので、過去を遡ることは難しいことではないはずです。しかしポイントとなるのは、単に客単・購買件数・購買点数・購買率(購買件数÷来店客数。来店客数のデータがあれば算出可能な重要KPIです)をチェックするのではなく、時間軸に着目してほしい、ということです。

店舗で売り出したい商品や、品ぞろえなどによって、客単も購買点数も異なるものですが、購買するタイミング・時間帯は、そういった要因とは別次元で傾向値として顕れます。そして、平日夕方、土曜午後~夕方、というザックリとした時間傾向ではなく、もう少し絞った傾向を求めることができれば、より精緻な準備が可能となります。

shopping

たとえば、過去のデータで以下のような売上ピークの傾向があったとします。

・月曜 午後5時台~6時台
・火曜 午後5時台~6時台
・水曜 午後6時台~7時台
・木曜 午後4時台~5時台
・金曜 午後5時台~7時台
・土曜 午後4時~閉店まで
・日曜 午後2時~6時台

月・火・水・木は2時間、金は3時間、土・日は5時間という売上ピークの時間幅があります。

そこに向けた施策展開として、店頭品出しと声がけ、タイムセール、スタッフ配置を、当該時間帯の直前から仕掛けることで、無駄のない販売業務を目指すことができます。

同時に、売上ピークの時間幅が狭い曜日は、その幅をどうやって拡げるか、作戦を立てるのも良いと思います。具体的には、店頭ワゴンセールの時間を前倒して展開する、あえてスタッフ人数を絞ってレジ待ち行列を伸ばし店外のお客様を勧誘する(良い商品があるのではないか、あの店人気あるんだ、そこまで並ぶからには安いのかもしれない、といった心理に至らしめる作戦)などです。

勿論、予測通りにはいかないかもしれません。しかし常日頃、データをベースとした店舗経営ができていれば、失敗を恐れずに果敢に売上アップの仮説と施策検討~実行~レビューと改善、といったPDCAサイクルが回ります。これが、データドリブンな経営です。

繁忙期という売上最大のチャンスに向けて、繁忙期前の今だからこそ、データを根拠とした、仮説・実行・検証という一連の取り組みにチャレンジしてみてはいかがでしょうか?

 

ポイント3.VMD(店頭での販促展示)

1・2は共にデータという共通項がありますが、決定的に不足している点があります。それは、「数値データだけでは過去の販促内容までは類推できない」というものです。

ある時期の売上が伸びた、この時間の来店客数が増えている、といった数値はデータ上把握できます。しかしその理由、店頭でなにをしたのか?までの情報を数値は持っていません。その要因として店舗での販促活動が効いてくるのですが、特におさえたいのがVMD(Visual MerchanDising)です。
VMDは店舗内にブランドのMD(商品計画)と連動したマーケティングをビジュアルを用いて実施することを意味し、単に「店舗や空間の装飾・デコレーション」のことだけを指しているわけではありません。売場づくり・ディスプレイ作りを通した店舗でのマーケティング活動であって、ブランドのメッセージを伝える重要な役割を担います。

要は、MDに連動した視認性に優れたお客様とのタッチ・ポイントを設定し、来店や立ち止まりを促し、購買までの流れを生み出すことを主眼としています。前述1・2を補完する非常に有用な考え方です。主にアパレル業を中心にこの考え方は浸透していますが、それ以外の業態でも有効な手段ですので、ぜひ以下も参考にしてみてください。


 VMD関連記事はこちら:
 VMDを効果測定するには?重要な4つのKPIを解説
 
 VMDでつくる、お客様とのコミュニケーション


今回ご紹介をしました3点について、今のうちに見直し、情報収集し、仮説を立てて取り組んでみることをお勧めします。

その検証如何で、繁忙期にも実施するかどうか、判断しても良いのではないかと思います。

ご不明点等あればいつでも弊社までお問い合わせください。
皆様の店舗が年末商戦にて大きく売上を伸ばすことを、心からお祈り申し上げます!



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■ Flow Solutions 会社概要

株式会社Flow Solutionsは、2016年にデータ活用プラットフォームの提供を開始し、アパレルや雑貨店、家電量販店など、これまで100社以上・800店舗以上へのシステム導入と3,000以上のセンサー接続実績があります。リテールデータ活用AIプラットフォームFlowは、IoTによる人流計測データや既存データとの連携によって店舗状況を可視化し、AI技術を用いた多次元なデータ分析を可能にします。店舗データの活用によって売上改善や業務効率化に効果を発揮するソリューション・ベンダーとして、小売業の課題解決にあらゆるソリューションを提供しています。


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