セール期間に購買率を上げるには?

by Sawako, on 2017/08/24 7:17:00

購買率を上げるための要素である来店客数が「セール」という機会によって高まっているときです!
そんな絶好のチャンスであるセール期間中の転換率(購買率)を上げる為に、どこに注力したらいいでしょうか?

そもそも購買率とは何だったか?おさらいしてみましょう。

購買率は、店舗に足を運んでくださった来店客のうち、購入客の割合を表すKPIです。

 来店客数が店舗の行動以外の要因に左右されやすいのに対し、購買率は店舗内でのアクションパフォーマンスを知ることができるのが特徴です。
 
購買率は、購買率=購入客数÷来店客数

という数式で導き出されます。
購買率を上げるためには、セールで来店客数が増えている場合、購入客数を増やす必要があることが解ります。

この購入客数を増やす為に大切なこと、それはお客様との接点を多く持つことです。

「接点」には、人と人の出会いから始まる「接客」という購買機会と、人とものが直接出会う購買機会とがあります。
この双方の接点について、具体的にどんな事に注力したらいいのか考えてみます。

 店内で買い物を楽しむ家族連れの客
 
まず人と人との出会いから始まる「接客」という購買機会について。

お客様が店舗に足を踏み入れたときから始まり、店舗を出るまでの間、様々なチャンスがあります。
お客様は何かを探している様子でしょうか?
しばらく自分のペースで商品を見たい様子でしょうか?
アドバイスを求めてキョロキョロしているお客様はいないでしょうか?
 
セールで人手が足りていないと、目の前の商品を畳んだり陳列するのに忙しかったり、他の接客に追われ、お客様の購買までの心の動きを見過ごしてしまうことがあります。
お客様の中には店員のアドバイスが欲しいけれど言い出せずチャンスを見いだせないまま購入を断念してしまうという方もいるかもしれません。
試着室でのお客様の購買意欲は高まっていますので、充分に接点を持てる人員を確保したい所です。セット販売の提案のアップセル、クロスセルのチャンスです。しかし、こういったチャンスも人手がなければ生み出されることなく過ぎてしまいます。

会計時の接客で、次回もまた来てもらえる様な更なるセール情報や、オトクな情報を発信し来店頻度を上げることも効果的です。
 
地図情報
 
 
次に人とモノの出会いの購買機会について。

沢山のお客様がセールを目的に来店されていますが、お客様から見えにくい位置にある場合や、目的の商品が売り切れているまたは品揃えが悪い場合なども販売機会を逃してしまいます。
 
目玉商品は分かり易い位置にレイアウトし、人を店内に引き込むことが大事です。しかし、カテゴリー別で分かり易く配列しすぎると買い物の効率が良くなり結果滞在時間を短くしてしまいますので、注意したい所です。
関連性のあるセットで売れる商品など、お客様の想像を膨らませられるようなレイアウトが好ましく、同じ商品でも一緒に並べる商品の違いで全く別の表情を見せることがあります。一箇所だけでなく、数カ所にレイアウトするなど目に留まる機会を増やしましょう。

セール時のレイアウトでお客様がどんな動きをしているのか、今や、店内のゾーン別の人の流れや滞留時間を数値化することが出来ますので、結果を求めて評価することが大切です。

店内分析ソリューションガイドのダウンロード
 その他にも、試したい商品があるけれど試せない。
素材感を知りたいけれど、袋に入っている。
セールであまりにも沢山の人によって触れられた感がある。
なども購買機会ロスの原因となります。
お客様の目線に立ち、納得してセール商品を購入して頂けるように様々な工夫をしていきたいものです。
 
 
 
 
セール期間で来店客数が高まっている時こそ、購買率を上げるための「接点」を増やしていきましょう!!
 
Topics:接客を極めよう購買率とは
テーマ別おすすめ記事

ブログの最新情報を受け取る

facebook_follow_001-1