「売上」を本当に理解するための３つのポイント

あなたがもし店長やエリアマネージャーだとして、仕事で一番の悩みは何でしょうか？

ほとんどの方にとって、「売上を上げること」ほど大きな目標はないのではないでしょうか。そこで問題ですが、あなたは「売上」について本当に理解できていますか？

今回は、そもそも売上とは何なのか？なぜ、思うように売上が上がらないのか？を紐解くポイントをご紹介します。

1. 売上の構成要素

 まず、売上の構成要素を確認してみましょう。

 売上＝（購買）客数 ×  客単価

この式が一番最初に思い浮かぶかと思います。
こちらの式ですが、購買したお客様に焦点を当てた式となります。

では、購買には至らなかったけれど店内を回遊したお客様をも含んだ式はどうなるでしょうか？

購買客数というのは入店客数✕購買率と分解できます。ですので、

 売上＝入店客数×購買率 × 客単価

とも見ることが出来るのです。

これらの要素の値を上げることで売上は向上するのですが、ここで「客数」について注意したいことがあります。「客数」だけはお店の努力だけで向上しない値ということです。
本社で行われるマーケティング、天気、経済、インバウンドなど、あまりに多くの外的要因が絡んでおり、お店やエリアマネージャーの力では大きな変化は見込めないでしょう。

しかし、購買率はお店の努力で向上する値です。
購買率から、入店したお客様の何％が購買につながっているかを見ることができ、店長のマネジメント力やスタッフの販売力でコントロールを狙うことができるからです。

購買率についてのブログはこちら：
購買率＝転換率＝コンバージョン？？？　５つの質問

2. 売上は万能指標じゃない？

しかし、1.で触れたように、マーケティングやブランディングが上手くいっていなければ、売上の3要素の一つである客数が伸びずに、結果的に売上を上げることは困難です。

例えば、販促キャンペーンやイベントを行って集客の上、売上アップを狙ったとします。このキャンペーンの評価はどのように行えばいいでしょうか？

通常は、キャンペーンの前後で売上に影響があったかを加味し、そのキャンペーンの評価をすることが多いかと思います。

しかしこの時、キャンペーンで集客した多くのお客様をアシストするスタッフが店内に足りていなかったら、せっかく集客に成功しても売上は伸びません。
また、お客様が商品が欲しい時に在庫がない可能性もあります。

このようにお店の中での問題が売上低迷の原因の場合、イベント自体の評価はフェアにできていないことになります。

逆のパターンも考えられます。
キャンペーンが成功していなくても、たまたまスキルの高い販売スタッフがいる店舗では売上が上がる結果となり、実際の集客数に関わらずキャンペーンは成功したという評価を受けることになるでしょう。

売上だけでなく、客数の変化も評価の対象にすることで、より正確なパフォーマンス評価につながります。

客数計測についてのブログはこちら：
客数の把握はできていますか？来店カウンター設置のススメ

3. 売上以外の指標（KPI）に目を向ける

売上を上げることのまず第一歩は、売上以外の指標（KPI）について知り、それらを向上させる施策を考案することです。
1.2.で挙げたように、売上を増加させようと思っても、様々な要因によりすぐには目に見える結果とならないこともあります。

そこで、店舗内での準備やトレーニングによって、すぐに効果の現れる可能性の高い購買率などの別なKPIを向上させることに集中することが大切です。

KPI分析に関してのブログはこちら：
KPIの目標値設定で小売店の運営を効率化！

Flow Solutionsでは、客数計測とKPI分析に関して専任スタッフが詳しくご相談に乗ります。ご連絡お待ちしております！

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