by Sawako, on 2021/03/04 8:00:00
あなたがもし店長やエリアマネージャーだったら、仕事で一番の悩みは何でしょうか？
ほとんどの方にとって、「売上を上げること」ほど大きな目標はないのではないでしょうか。
そこで問題です。
あなたは「売上」について本当に理解できていますか？
今回は、そもそも売上とは何なのか？なぜ、思うように売上が上がらないのか？を紐解くポイントをご紹介します。
1. 売上の構成要素
2. 売上は万能指標じゃない？
1. 売上の構成要素
まず、売上の構成要素を確認しましょう。
売上＝客数 × 購買率 × 客単価
一言に売上と言っても、実際は客数 × 購買率 × 客単価と言う計算式で導き出せます。
ということは、このそれぞれの要素を増加させることで結果的に売上が上がりますね。
しかしここでポイントなのが、「客数」の捉え方です。
全ての要素を、お店の努力で向上させられるかというと、実は「客数」だけは違います。
客数には、本社で行われるマーケティング、天気、経済、インバウンドなど、あまりに多くの外的要因が絡んでおり、お店やエリアマネージャーの力では大きな変化は見込めないでしょう。
そんな時に是非活用すべき指標は、「購買率」です。
（購買率について詳しくはこちらのブログをご覧ください：購買率＝転換率＝コンバージョン？？？ ５つの質問)
購買率の計測により、入店したお客様の何％が購買につながっているか把握でき、店長のマネジメント力やスタッフの販売力でコントロールを狙うことができます。
2. 売上は万能指標じゃない？
ほとんどの小売店では、売上を最も重要な唯一の指標として捉えていることと思います。
しかし、1で触れたように、マーケティングやブランディングが上手くいっていなければ、売上の3要素の一つである客数が伸びずに、結果的に売上を上げることは困難です。
例えば、販促キャンペーンやイベントを行って集客の上、売上アップを狙ったとします。
このキャンペーンの評価はどのように行えばいいでしょうか？
通常は、キャンペーンの前後で売上に影響があったかを加味し、そのキャンペーンの評価をすることが多いかと思います。
しかしこの時、キャンペーンで集客した多くのお客様をアシストするスタッフが店内に足りていなかったら、せっかく集客に成功しても売上は伸びません。
また、お客様が商品が欲しい時に在庫がない可能性もあります。
このようにお店の中での問題が売上低迷の原因の場合、イベント自体の評価はフェアにできていないことになります。
逆のパターンも考えられます。
キャンペーンが成功していなくても、たまたまスキルの高い販売スタッフがいる店舗では売上が上がる結果となり、実際の集客数に関わらずキャンペーンは成功したという評価を受けることになるでしょう。
売上だけでなく、客数の変化も評価の対象にすることで、より正確なパフォーマンス評価につながります。
（客数計測については詳しくはこちらをご覧ください：トラフィックを計測・分析するメリット）
3. 売上以外の指標（KPI）に目を向ける
売上を上げることのまず第一歩は、売上以外の指標（KPI）について知り、それらを向上させる施策を考案することです。1, 2で挙げたように、売上を増加させようと思っても様々な要因により、すぐには目に見える結果とならないこともあります。
そこで、店舗内での準備やトレーニングによってすぐに効果の現れる可能性の高い、購買率などの別なKPIを向上させることに集中することが大切です。
（KPI分析に関して詳しくはこちらをご覧ください：KPIの目標値設定で小売店の運営を効率化！）
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