目線を広げましょう。客単価より大事なものは?

by Yoko, on 2016/07/12 8:00:00

あなたが管轄するお店では、どこに重点を置いて売上アップのためのスタッフ教育をしていますか?きっと口を酸っぱくして高単価商品のおすすめや、

購入点数の増加に繋がるセールストークを教えていることでしょう。 これはお店の平均客単価を上げるために非常に重要なコーチングの一つです。

 
 

どのお店でも、平均客単価を上げる努力は、売上向上のための基本中の基本として捉えられています。

 

さ て、あなたが今接客中だとします。 すると、一人のお客様に費やす時間と密度を上げることで、CS(カスタマーサティスファクション)を最大限に上げ、あと一点、もう一点、と、セット売りへ の提案を行うことは欠かさず行いますよね。 結果は…「おめでとうございます!あなたの努力の甲斐あり、このお客様は2点の商品を2万円で購入してくれました!」 …でもちょっと待ってください。今、店内にいた他の9人のお客様に割く時間はありましたか?

 

目線

 

こ の9人のお客様は、接客もされないまま、お店を後にしてしまいました。 もちろん、何となく店内に足を向けた人もいたでしょう。しかし、どうしても今日サンダルが欲しかったのに、サイズが出ていなかったから他のお店に行ってし まった人もいたかもしれません。 「でも、購入してくれたお客様の客単価は大きかったし、よくできました!」…と言いたいところですが、この判断は本当に売上に貢献したのでしょうか?

 

ここで簡単に例を挙げて計算し、比較してみましょう。 購入してくれたお客様の単価が2万円だったとします。 お店の全体客数が10人だったので、この時の購買率は10%です。 この時間帯のお店の総売上は、約2万円ですね。

 

では、単価は5千円だったけど、5人のお客様に購入してもらうことができたとします。 購買率は50%になり、お店の総売上げは2万5千円です。 平均単価は75%のマイナスですが、売り上げは25%のプラスがありました。

 

更に細かい要素を考慮すると、最初に接客したお客様は沢山の商品を試着しながらも結局購入に至らないというリスクもあるのです。このシナリオでは、残りの9人もお店を去ってしまっていますから、この場合の売り上げは0になってしまいます

 

このように、お買い上げのチャンスを逃すリスクを排除しながら、一人でも多くのお客様に購入していただくこと、言い換えれば、平均単価だけではなく、購買率の向上に注力することも、お店の判断として忘れてはいけないのです。

 

関連記事はこちらから
客単価UP!試着室の接客ケーススタディ

 


 

リテール分析に役立つebookを今すぐ無料でダウンロード!

リテールアナリティクスKPI eBook 

 
 


メールマガジン配信中
店舗分析についてもっと学んでみたいという方はぜひご購読を!

リテールパフォーマンスを高めるメール 

 
Topics:購買率とはKPIへの理解を深める客単価を増やす
テーマ別おすすめ記事

ブログの最新情報を受け取る

facebook_follow_001-1